采购谈判重点分析.ppt

改变付款方式 M公司是G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M公司的成本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时候，根据惯例，M公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了供应价格。但G公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通过多轮磋商，没有进展。M公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨，发现G公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。M公司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动提出改变付款方式。从原来预付30%货款，改成预付20%的交易方式。这样减轻了G公司的现金压力，同时使其资金周转加快。方案提出后，G公司没有提出任何异议，并很快接受了因石油涨价而引起的原材料涨价的事实。 三、检查确认阶段 检查成交协议文本； 签字认可； 小额交易的处理； 礼貌道别。 第四节 采购谈判的策略与技巧 一、采购谈判的策略 价值型谈判 强硬型谈判 温和型谈判 1、价值型谈判 含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。 价值型谈判的四个要点： (1)谈判开始建立双方互相信任的关系； (2)谈判的目标是利益而不是立场； (3)控制谈判进程，使对方容易做出决定； (4)寻找双方都有利可图的方案。 2、强硬型谈判 最初的极端地位； 有限的权力； 情绪的策略； 将让步视为软弱； 对期限置之不理。 对付强硬型谈判可以采取的策略 沉默策略 软硬兼施策略 改良策略 制造僵局，搅和策略 沉默策略  谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。 软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。 投石问路策略 避免争论策略 情感沟通策略 货比三家策略 声东击西策略 最后通牒策略 其他谈判策略 二、采购谈判的技巧 （一）入题技巧 迂回入题； 先谈细节、后谈原则性问题； 先谈一般原则、再谈细节； 从具体议题入手 （二）阐述技巧 1、开场阐述 2、让对方先谈 3、坦诚相见 4、注意正确使用语言 （三）提问技巧 1、提问的方式 2、提问的时机 3、提问的其他注意事项 （四）答复技巧 （五）说服技巧 方式一：封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。 方式二：开放式提问 即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。 方式三：婉转式提问 即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。 方式四：澄清式提问 即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。 方式五：探索式提问 即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。 方式六：借助式提问 即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助