第九章销售管理重点分析.pptVIP

第四部分：销售管理子系统与其他管理子系统的关系 在销售管理子系统的功能中,在生成销售报价单及销售订单时,我们都要调用物料信息管理子系统中物料档案中的信息,如报价单的表体中的物料名称,规格型号,计量单位都是由物料档案转换过来的. 销售管理中产生的销售发票可以传送到财务管理子系统中,从而进行现金管理和应收账款管理 销售订单生成后,可以将相关的成本数据传送到成本管理子系统中,执行利润分析以及提前预测该订单所能带来的利润. 销售的产品出库及退货入库都要由库存子系统完成. 在销售订单生成后,客户所需要的物料在系统中会立即转换成销售需求,并且转换到主生产计划中. ERP技术以高效处理销售相关信息问题见长，它与科学的销售理念相结合并应用于销售物流系统，有效解决销售中存在的问题，从而大大提高了销售效率，为企业增值。 设置通畅高效的销售流程 搭建合理的组织结构 集团 — 企业 — 销售组织 — 工厂 销售渠道组织：销售组织 — 分销渠道 — 批发、零售商 销售渠道可衍生出3种形式：生产者——消费者 生产者—批发商—零售商—消费者 生产者—批发商或零售商—消费者 销售渠道形式的选择及其销售物流的组织与产品的类型有关。 第五部分：ERP中的销售管理 管理销售数据 销售数据主要包括：物料数据、客户数据和定价数据。 这些数据主要用于： 1、针对不同的客户制定不同的价格政策（应用条件技术） 2、可以快速地确定客户所定货物的货源情况。 3、对于“问题”客户（如信用问题）进行锁定处理，使之不发生交易或过账操作。 4、对不再使用的客户进行删除操作。 处理不同的销售业务 1、复杂的业务伙伴的处理 2、各类销售订单的处理 3、与相关业务功能的集成 销售管理 销 售 基 础 数 据 销 售 计 划 管 理 销 售 订 单 管 理 收 发 货 管 理 销 售 服 务 管 理 销售管理功能模块 销售基础数据 销 售 类 型 维 护 客 户 组 别 维 护 价 格 种 类 维 护 订 货 方 式 维 护 客 户 资 料 维 护 …… 企业资源计划 销售管理的主要内容销售管理业务类型销售管理业务流程分析销售管理基本功能 内容要点 市场营销的观念 传统市场营销观念 1.生产观念（以生产数量为中心） 2.产品观念（以产品的质量为中心） 3.推销观念（刺激消费者大量购买） 现代市场营销观念 1.市场营销观念（以顾客需求为中心） 2.社会营销观念（维护社会公众长远利益） 3.大市场营销观念（4P /6P） 4.关系营销观念（应用各种信息技术与消费者沟通） 传统市场营销观念 1、生产观念 生产观念认为，企业一切工作是以生产、尤其是以生产数量为中心，消费者喜欢廉价的产品，企业应致力于提高生产效率和扩大销售覆盖面。造成这种观念的原因是，产品还处于供不应求的卖方市场形态。因此，企业的工作重心自然是追求产量的增长，至于顾客的需求，根本无需考虑。 2、产品观念 产品观念认为，企业一切工作是以产品质量为中心，消费者欢迎高质量、多功能的和有特色的产品，组织应该致力于产品的不断改进。 3、推销观念 推销观念认为，消费者通常不会主动购买某一企业的产品，因此，公司必须大力开展推销和促销活动，刺激消费者大量购买。 现代市场营销观念 1、市场营销观念 市场营销观念认为，企业要以顾客需求为中心，实行以需定产。 市场营销观念产生于20世纪50年代中期二战以后，由于很多国家要重建家园，各种工业品、消费品供不应求，于是原有企业加大了产量，战争期间停产的企业逐渐恢复了生产，军用企业很快地转向了民用工业，加上一些新建的企业加入竞争，工业品和消费品的生产总量剧增，西方国家很快形成了买方市场，企业之间的竞争异常激烈。 2、市场营销观念的基本内容 （1）顾客是中心。没有顾客，企业的存在就失去意义，企业的一切努力在于满足、维持和吸引顾客，企业不仅要满足顾客现实需要，还要满足顾客的潜在需求。 （2）竞争是基础。企业不断的分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和发挥本企业的竞争优势，以最良好的产品和服务来满足顾客的需求。 （3）协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需要和欲望，将与消费者有关的市场信息有效的与企业其他部门沟通，并通过与其他部门的协作努力达到满足即服务于消费者的目的。 （4）利润是结果。利润不是企业操作的目的，企业操作的目的是极大的满足顾客的需求，