导购员销售技巧实战培训详解.ppt

导购员销售技巧 肖 云 M E 培训大纲 第一讲，准备篇 第一节，销售信念 第二节，职业礼仪 第三节，必备的知识技能 第二讲，实战篇 第一节，品牌迎宾 第二节，引导寻机 第三节，开场介绍 第四节，体验沟通 第五节，开单成交 第六节，收钱送客 第一讲，准备篇 第一节，销售信念 1、我是全世界有史以来最有说服力的人！ 2、我能在任何时候、任何地点把任何产品销售给任何人！ 3、成交一切都是为了爱！ 4、为什么我的钱要放在他们的口袋里，让我们把它统统拿回来！ 5、彻底地相信自己的产品物超所值十倍以上！ 6、没有人能真正拒绝我，我渴望被拒绝1500次，你又能拒绝我几次呢？ 7、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定能！ 8、凡事唯有能彻底地说服自己，才能说服任何人！ 9、在任何场合任何时间把身边的每个人都当做潜在客户！ 10、让顾客感动是我们服务的终极目标！ 11、只要我开口说话，只要我开始呼吸，我就开始成交！ 第二节，导购员的职业礼仪 导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。 （一）导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。 （二）导购员的仪容： 导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。 （三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。 （1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方； （2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂； （3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。 （四）接待礼仪 1在接电话时语气要和蔼、热心，不能表现不耐烦等不良情绪 2在顾客进店时应主动迎向前向顾客说一声“欢迎光临”，并让顾客随意参观产品，等顾客有需要时再及时提供服务，而不应紧随其后。 3在为客人引路时，应走在客人右前方二三步，让客人走在路中央并适当的做一些介绍； 4当顾客需要仔细观看一些瓷砖或某种资料时，应迅速提供给顾客，当顾客有疑问，应耐心解释。 5当顾客提出坐下休息时，应主动倒茶；当顾客想抽烟，应准备烟灰缸。 6当顾客提出无理要求时，无论顾客对错与否，皆不应顾客顶撞甚至争吵，而应当婉言拒绝。 7当顾客离开门店时，无论购买与否，皆应说一声“欢迎下次观临”！ 8应始终保持充沛的精力与不厌其烦的耐心，整个导购过程应保持热情周到，行动快速利索。 （五）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。 其他礼仪： 递名片：应双手持名片下端，正面朝上递向顾客。接名片也是双手接过，应确认后仔细放入上衣口袋或名片夹。 介绍客人：（尊者优先了解原则） 女士、长者、职位高者、客人优先了解，先介绍男士给女士，年轻者给年老者，职位低者给职位高者，主人给客人。 一、导购员的角色认知 1品牌形象代言人 2顾客和品牌沟通的桥梁 3品牌的服务大使 4顾客的心理专家 以销售活动为荣，成功导购要做到以下几点： 1做顾客的朋友 2做顾客的商品顾问 3做顾客的合作伙伴 二、应具备的基本知识 1、关于品牌和生产企业的知识 2、行业状况和专业术语 3、产品知识（名称、品牌、规格、型号、优缺点了然于心） 4、竞争对手的了解 5、工作职责与工作规范 6、顾客心理 7、销售技巧 8、产品陈列知识 三、需具备的能力及素养 1、沟通能力 2、预期应变能力 3、问题解决能力 4、洞察能力 5、自信 6、客户服务意识 7、特质：热情、周到、细致、微笑 四、把自己销售给自己 1世界上最重的客户是你自己 2只要你彻底说服自己，你能说服任何人。 3把你自己推销给你自己 4爱自己，别人才会爱上你 5我的就是最好的 6动机凌驾一切 7当你有足够的理由，你可以做出不可思议的事情。 五、列出客户非买不可的20个理由 1、你到底为什么这么爱你的产品 2、你坚信的产品能达成什么好处 3、客户为什么要买你的产品 六、如何成功地介绍产品 1、定义：产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优