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业绩才是硬道理 宏信设备 刘平 7月12日 说出来,大家都懂 你,我,是否都能说出,或“整理”过 道理 目 录 第一篇 一定位 第二篇 二分析 第三篇 三换思维 第四篇 四重关注 第五篇 五种能力 第六篇 六个技巧 定位:确定某一事物在一定环境中的位置，如产品 在市场中定位、人物在组织中的定位、物品 在某一地理位置的定位等。 百度百科: 定 位 哪个与你最近? 品牌定位 价格定位 角色定位 公司 定位 产品定位 市场定位 定 位 角色 角色能力 角色权力 角色责任 组织赋予你了权力,你: 是否具备完成角色所需的能力? 是否能够承担角色的责任?? 角色定位 物竞天择 适者生存 战略完成的支持者 员工关系的协调者 后勤服务者 变革的推动者 角色 定位 战略伙伴关系 角色定位 角色的转变 管理大师德鲁克曾经说:正确的做事和做正确的事情. 目 录 第一篇 一定位 第二篇 二分析 第三篇 三换思维 第四篇 四重关注 第五篇 五种能力 第六篇 六个技巧 企业 企业宏观环境PTSP分析 市场分析---五力模型 新进入者 的威胁 知己知彼,百战不殆 供应商集中程度 *品牌, 供应商的很品牌响吗？ *供应商的收益率。 *供应商是否有前向威 胁的可能. *质量和服务的角色地位 *本行业是否是供应商的核心顾客群 *转化成本 *产品或服务的质量 替代品是否质量更好？ *客户购买替代品的可能性和积极性 *替代品的相对价格和性能. 转换使用替代品的成本 替代转换是否很容易？ 客户的集中程度。 *差异化。 市场产品是否标准化？ *客户的利润率. *质量和服务的角色地位 *行业的前向和后向整合威胁 *转换成本。 客户是否很容易变更供应商？ 竞争结构 *产业结构成本。 *客户的利润率。 客户是否被迫提供低价？ *产品差异化程度。 部分行业（如煤、钢）就是典型的高度竞争行业 *转换成本 *战略目标 *退出障碍 经济规模 *资金/投资需求 *可转换成本 *技术支持的可能性。 *品牌忠诚度。 有无忠诚顾客？ *现有竞争对手采取报复性措施的可能性. *政府规则。 新进入者是否会得到政府补贴 新进入者的威胁 替代产品或 服务的威胁 供应商 议价能力 客户 议价能力 行业现有 竞争程度 市场分析---五力模型 机会 优势 劣势 威胁 ● 企业背景强,企业规模大 　 资产配置多,产品种类全 　 全国基地多,配套服务好 　 产品品牌大,产品质量优等 ●缺乏具有竞争意义的技能技术 缺乏有竞争力的产品规格或型号 进入行业时间较短,还没有形成良好的美誉度 人员配置不全，服务种类不够完善 商务条件不够灵活等 ●客户群的扩大趋势或产品细分市场 技能技术向新产品新业务转移 　前向或后向整合 ,市场进入壁垒降低 　获得并购竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩大市场份额的机会 ●出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 　主要产品市场增长率下降 　客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少,容易受到经济萧条和业务周期的冲击 微观分析---企业自身SWOT分析 目 录 第一篇 一定位 第二篇 二分析 第三篇 三换思维 第四篇 四重关注 第五篇 五种能力 第六篇 六个技巧    曾国藩所率湘军与太平天国军作战，连吃败仗。幕僚草拟奏章，中有“屡战屡败”字样。曾国藩大为不悦，提笔改为“屡败屡战”。同样两词，顺序一换，战无不败的颓唐之师就变成了百折不挠的威武之师。  一位青年画家请教大画家门采尔：“我作一幅画只用一天的时间就够了，为什么卖掉它却要用上一年的时间？”门采尔反问道：“你为什么不倒过来试试？”  三换思维---创新与转变 换位 换心 换心 不管螺丝怎么设计，正向拧不开的时候，反向必定拧得开。山重水复，此路不通的时候，换换位，换换心，换换向，往往豁然开朗，柳暗花明。  邯钢的成功，来自成本倒推。蒙牛的高速，来自目标倒推  三换思维---创新与转变 市场竞争，资源互动，人无边界，财无边界，物无边界，你中有我，我中有你。目标的诞生，不仅是个抱负问题，也是个方法问题；目标的伺服，不仅是个机械过程，也是个能动过程。 “原点导向式”，先点兵后打旗，捡到篮里才是菜，从有做有；“目标导向式”，先树旗后招兵，没到篮里也是