疫苗销售技巧教案.pptVIP

疫苗销售 1、经销商网络建设——关系营销 2、终端用户市场开拓——顾问式销售 培训目的 增强自信心 提高发现问题和解决问题的能力 提高驾驭市场的能力 提升职业形象 改进不足、提升销量 疫苗销售常见问题 1、价格太高 6、知名度不高 2、怀疑质量 7、效果不明显 3、怀疑服务 8、财务太烦琐 4、款期太短 9、与竞争对手比无 5、送样品 10、附加价值 销售的含义 传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 完整产品概念 优秀销售人员的特征 内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神 优秀销售人员的特征 技能及行为（日常行为不可违背） 思维敏锐，对事物有洞察力 时间观念强（合理安排有限时间） 有良好地解决突发事件的应变力 较强的沟通能力：表达、交际 为人诚信 较好的压力承受能力 有持之以恒的能力（哲学上从量变到质变的思想） 管理客户能力：处理投诉，跟进客户 销售的过程 1.拜访前的准备 拜访前准备 1、自我准备 2、客户资料（竞争对手） 自我准备 1、外型（专业、诚心） 2、心理 3、开场白 4、问题 5、名片 6、宣传资料等 拜访前您对目标客户了解吗（客户资料） 购买类型 购买特征 潜力 决策人 真正需求 竞争者 意见领袖 此次销售成功否？（目标） 了解客户的购买类型 创新型 - Innovator 开明型 - Early adopters 早期从众型 - Early Majority 晚期从众型 - Late Majority 保守型 - Laggards 分析各类决策者特征 受教育水平、资历低、客观 喜欢接受新事物 追求改变 决策人有影响力 富有冒险精神 承受风险能力强 企业效益较好 开放、喜欢交友、好奇、爱受人尊重 不同客户应采取不同对策 拜访前准备的目的 收集各类信息：掌握当前流行病，竞争对手及竞争产品（价位、行销策略、宣传单、实证、行销员）； 掌握客户资料：饲养规模、用药种类及成本、当前使用效果、体制、付款方式、嗜好、生日、信用、购买类型、决策人、发展计划 做出与多个决策人沟通的对策 确定（目标）潜力客户：确定有效拜访目标、提高拜访效率、最终提升拜访成功率 高潜力客户识别 20 / 80 原则 高潜力客户（20%）的识别 认定高潜力客户的条件 饲养规模 决策人（投入产出比） 现有用苗、用药程序（问题） 公司现有产品渗透情况 针对高潜力客户的策略 拜访频率 关系建设（领导拜访） 产品切入点 面对面交流， 提供个性化服务 各类客户的相应策略 群体决策客户（1） 寻找真正的决策人：从群体内寻找（找到、找准、找出）领袖人物——认知明白、决策果断，保证其他人不会干涉。 所有者 兽医 技术部经理 采购人员 付款决策人员 群体决策客户（2） 意见领袖 意见领袖的影响力来源 了解相关知识，具有专家的力量 了解商品信息，具有知识的力量 具有社会影响，具有合法力量 与消费者相似，具有参考对象力量 有购物经历，降低了消费者购物风险 意见领袖 和意见领袖交往的策略 充分尊重老师和前辈 提供新资料和实验报告 定期请技术经理和老板拜访： 不忘邀请参加开会或活动 邮寄生日卡，节假日卡，或电话问候 拜访目标界定 明确要达成的目标 以行动为导向 制订可以衡量的目标 有时间界定 可以实现 确定拜访目的 主要目的 次要目的 您只可以影响他，您不是他，不可作决定。 不达到主要目的，也应该为下次作好铺垫。 预 约 引起对方的兴趣是预约成功关键： 年长客户：提前预约； 经理：拜访，把他尊重得人带来； 用最短的时间讲清主题，探询何时拜访方便； 尽量争取在上午预约 达成预约的技巧 书面：通过客人能够接受的借口； 电话：朋友推荐，电话展示魅力。 预 约 预约要注意的事项 提前7-10天（首约），明确具体时间和地点； 提前2-3天确认； 了解其生活规律， 避开固定开会时间，避开中午饭前 尽量安排在上午，或访后尽快离开，或访后邀请吃饭 2.开场白 第一印象 重要性：第一印象构造心理定势。好的第一印象可以让以后事半功倍； 对购买决定的影响：改变第一印象常需付出5-10倍的长期努力，人的心理认知与客观事实有相对的滞后性； 您想给客户留下什么第一印象：敬业精神，亲和力，专业水准，诚信——觉得从您身上学的东西能够解决他的问题。 要素（交谈话题） 引起客户的注意 有利于建立友好的关系 阐明拜访的目的 有利于探询客户的需求 类 型 问题型 产品功用型 跟踪型 信息型 3.探询客户需求（发现问题） 探询 —要素 开放型探询：让客户回答你的问题 关闭型探询