港鹿溪山营销.pptx

;鹿港溪山2014年度营销建议;第一部分;1;2013年1月开盘;为何“鹿港溪山”未抓住2013机遇;2;2013年初：政府并未出台更加严厉的政策手段，调控趋于平稳化、长期化;2014年政策导向：当前中国房地产以“市场化”为导向的改革背景下,中央政策正式告别“一刀切”趋向“分类调控”的思路已确立, 将对行业发展起到推动作用。;《国务院关于加快发展养老服务业的若干意见》当前，人口老龄化已进入快速发展阶段，老年人对养老服务的需求呈现多元化趋势。;十二届全国人大二次会议房地产政策动态简析：新的银行借贷、税收政策将会促使楼市面对新一轮紧缩;;三亚市市长王勇：三亚即将开始旅游地产新纪元;市场变化：2013年以来，旅游地产日趋成熟，随着政府加强市场的配合作用，调控措施有所松动，三亚房地产市场迎来快速发展的机遇。 ;2013大量低价产品入市，三亚楼市总体水平表现为量升价跌，相比2012年26554元/㎡均价降幅约11%;市场竞争环境：2013年市场份额以复合资源、大盘、区域差异化项目为主，低价项目处于蠢蠢欲动状态;腹地三大片区控规落地，在城市配套优势下，近郊非资源型中小项目价格优势突出，拉低置业价格预期低至1.5万，仅2014年新增供应保守估算约1.3万套;市场标杆项目本年度销售状况均无去年乐观，库存过半，来访渠道以分销和友介占比突出；14年大量低价盘入市，产品差异化以及渠道拓展将是各家的主要营销重点;3;2013项目来访客户分析客户主要关注点：户型、价格、位置、整体规划客户主要置业目的：度假兼投资、度假、自住;2013项目成交客户分析客户主要认可点：位置、户型、价格、配套客户主要需求点：自住、度假、投资;2013项目未成交客户分析客户主要抗性：对比其他项目、观望心态;2013项目来访认知途径主要来访认知途径为：分销、路过;项目2013营销分析：本案营销价值体系较为单一，客群局限，且项目展示及体验感弱导致大量客户流失，导致成交基数偏低;本案2014年春节旺季前后来访成交数据：本期本案来访（正常到访并登记）752组，成交65组问题：成交转化率8.6%;本案2014年1/2月成交总金额1.00377亿，同比去年增加21%；成交均价同比增加1.5%问题：量价同涨情况下如何突破更高转化率;本案来访客户预期单价主要介于1.8-2万/㎡之间，占比达66%；而这部分人群消费接受度普遍高于预期单价;本案客群共性明显，但前期无认可精准化营销进行拓展、维护，导致目标客户基数不足;本案客户的主要年龄在40-55岁之间，40-50岁居多，占比35%，其次是55-60岁，占到17%；而这部分客户多以度假投资兼养老度假为目的。很多中年的业主是为父母养老度假进行购买;本案来访主要为路过占比48%、渠道占比38%；而友介仅占比1%、老带新占比0，推广来访占比仅3%;本案未成交抗性主要以对比其他项目占比64%、观望占比18%；这部分客户较为了解市场及国家政策法规; 户籍;销售描述：在有利区域价值前提下，国家政策、项目价格及相匹配的项目品质、项目配套为影响客户是否购买主要决定因素;4;急需解决：缺乏有效传播渠道致访客基数不足；项目价值支撑不足致来访转化不足;第二部分;销售计划　;本案2014年需要解决的问题;;1;本案危机：从三亚旅游地产发展趋势，需求内陆、城邦化对本案影响较大，但个性度假、养生、服务产品化，给本案很大可塑空间;本案机会：中高端度假物业的发展趋势，呈现出强化独享的稀缺资源、匹配高端配套、占据绝佳位置、强调品质等趋势，利于本案实现高溢价;本案危机：本案区域市场同质化，因以市场趋势为导向，以区域价值为核心，打造市场差异化产品;项目SWOT分析 以本案稀缺的复合型自然资源、绝佳的地理位置，高端的物业配套，结合途家管理；打造具备投资价值中高端产品 ;2;中铁子悦薹品牌升级——健康颐养七大体系;来不来，看地段 行不行，看项目 买不买，看户型;全配套度假体验;项目地块位于下洋田，紧临大东海旅游度假区和鹿回头公园，市政配套较为齐全 地块在半山坡上，东高西低，最大高差达40米，背山面河 凤凰路是一条市区通往机场的快速干道，路况良好，交通便捷;房 产 品;其他园区生活服务体系中可提供的服务方向建议;满足候鸟式度假投资需求。引进途家管理模式，打造旅游度假租赁模式，提升项目投资价值附加;卖产品，不如卖买一送一的高性价比全产品线：47-130㎡全功能/全面积户型，精装交付、“+1系列户型”，实现“买一房送一房”高性价比;价值点等级;3;建立本案完善的价值体系展示系统;4;建立本案精准的客户系统;第二部分;1;线上：常规媒体+ 针对性 + 花小钱办大事；依据客户交通动线、市场借势形成广告拦截，辅以阶段性重要节点的短信+网络强化覆盖，解决客户认知问题;线上：岛内户