九江营销报告(完).ppt

电话营销 分销 体验营销 老客户及 转介绍 共联会员 行销 会议营销 陌生拜访 共联 销售模式 多种模式、资源共享——开始就领先一步 【 销售部署 】--- 共联优势 1 1 2 3 5 共联特色—分销 【 销售部署 】--- 共联优势 本地资源—二手房联动 1 5 1 2 3 4 【 销售部署 】--- 共联优势 【 招商策略 】 共联认为《招商策略》相对重要，且需要整体部署，必须做到万无一失的准备才有把握营销的成功关键，因此方案细则详见表格： 《招商策略》九江五金商贸城招商策划案（草）.doc 【 价格策略 】--- 原则 市场比较原则 物业的价格并不是孤立存在的，从客户需求角度而言，市场比较原则是物业定价的重要原则，同质同价，优质有价，通过前期的企业宣传、项目营销，其目的就是为了调高物业附加值，使购房者愿意接受高于市场价格的产品，但前提是必须适量，必须有足够支撑。就本项目而言，考虑到目前市场整体价格水平一般，且竞争比较激烈，目前立场被动的情况下。在项目开盘前夕，做深度的价格定位分析，将对自身的价格策略制定有相当大的帮助。 “缩短销售周期，迅速实现回款”原则 项目的价格策略与开发商的要求直接相关，对于项目而言，投资决策者要求能够在短期内迅速回笼资金，保证资金安全。考虑目前九江市场整体供应量，竞争也极为激烈，要达成这一目标，合理的价格策略非常重要。共联建议，以低于消费者心理预期的价格面市，以实现迅速回款的目标为前提。 主要由以上2大原则构成，从项目整体出发，形成循序渐进的方式逐步提升基价 【 价格策略 】--- 影响因素 共联认为，在本案的价格拟定策略中应考虑以下因素的影响: 规模的影响 本项目作为九江西北区域的大型商业，建筑规模较大，大于周边其他项目，这在价格拟定中必须予以考虑。项目价格在制定时只能根据每个不同节点推售物业的时间节点进行适时调整。因此开盘的价格制定中应适当地考虑到前期取势的需要，适当留有升值余地，以期开盘的旺销积聚人气，为整个社区的开发与销售打下良好的基础。 开发时机的影响 本项目力争10月份开盘，目前该区块同类物业已投入销售阶。项目目前急需建立炒作聚集人气，这在价格策略上就必须充分研究消费者心理，一期销售将具有一定的探市目的，目前处于被动状态，入市需要力挽狂澜。 机会成本的影响 销售周期与价格拟定之间有着某种相关性，在存在某种机会成本的情况下，尽可能地缩短销售周期便显得格外重要。 营销推广投入执行力度的影响 项目的营销力度及执行度，将直接关系到项目定价，营销推广实质上是提升消费者心理预期的过程，切实地营销推广能够使消费者达到预期的价格高点，人为增加项目的附加值。 【 价格策略 】--- 建议定价 参照本案的建造品质、项目特点及所在地块周边市场状况，同时也考虑到项目的开发周期等情况，共联初步建议入市均价： 均价9300元/㎡； 一层：12000—15000万/㎡ 二层：9000—12000元/㎡ 三层：7000—9000元/㎡ 四层：4000—7000元/㎡ （参考当地的住宅价格）　 　 　 　 　 　 　 以后每次推出均价以5%左右空间提升 分阶段价格策略适用于每一个销售周期，其价格可能涉及到几期物业的交叠，会产生互相影响，因此必须遵循整体定价原则，做通盘考虑。 客户累计期 暂不公开价格，试探市场反映、了解、预估意向客户心理价位，为新开物业定价提供参考； 开盘铺垫期 仍不公开价格，但可在人员销售及广告推广中着力宣传项目品质和定位。树立和加深市场和消费者心目中“景致型高端物业” 概念； 公开销售期 价格节点一：对内向关系客户公开价格，获取市场反映，若关系各户认筹踊跃，其价格低于心理价格，可在正式销售阶段酌情调整。 价格节点二：在获取内部客户一手反馈之后，开盘价格可作适当调整，若高于消费者心理预期，仍按原价执行，可考虑通过后期的促销政策返还差价，为后期销售留存余地（因建议采用保守定价策略，此种情况发生概率较低）。若低于消费者心理预期，可在开盘后适当提价，并可通过媒体宣传，达到楼盘旺销的态势，进一步促动消费者的追捧心理。 价格节点三：通过一期热销在报纸上进行软文炒作，同时为二期提价作先前预热，在一期产品定位，销售成功的前期下，二期多层价格，可将项目的品牌价值加于物业定价中，适当高于同区域同类型楼盘。 持续期 通过前期各物业的热销及项目品牌、企业品牌的确立，后期剩余的物业可在原有价格的基础上增加其品牌附加值与口碑附加值。 【 价格策略 】--- 分阶段价格策略 小结 项目营销从品牌开始，方能建立长久的胜利，增加客户信心和项目形象； 一期营销计划共分4次推出货源，共3幢楼幢，因考虑初步入市，需要试探市场，采取“低开高走”