媒体广告销售(实战篇总)详解.doc

媒体广告销售—实践篇 本篇主要讲述媒体广告销售的实践技巧,课程要点包括了判断有效客户、客户资料搜集、电话预约、有效面谈、客户异议处理、提案技巧、签约……是媒体广告销售者的初阶培训课程. 目录 销售前言 客户资料搜集 电话预约 有效面谈 提案 客户异议处理 合同签约 客户维系 一、前言 为什么要做销售? 如何做好销售? 成功销售人员应有的素质 销售的定义 客户的定义 销售的方式 销售的流程 为什么要做销售? 30岁前用钱买艺，30岁后用艺卖钱”。而销售可以一箭双雕，因为它是最便捷的成功途径、最快速的原始积累、最具挑战性和段炼性的工种！ 如何做好销售? 享受销售（视销售为乐趣、变压力为动力、享受细节） 强烈的自信和成功欲 巧干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒） 苦干（自我驱动、单位效率、超越他人、持之以恒） 成功销售人员应有的素质 积极的心态 应变力、洞察力 学习 勤奋、自律 心理承受力 团队精神 业绩 销售的定义 满足客户需求或需要并获得相应回报的一种交易过程 核心是： 1、发现和掌握客户的需求或需要 2、向客户证明我们的服务或产品能有效满足他的需求或需要 3、让客户信任我们产品的价值，并决定投资购买 客户的定义 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 销售的方式 “压迫式销售”——不了解客户需求或需要 销售的方式 关系式销售（顾问式）——充分了解客户需求和需要，媒体广告的销售方式 销售流程 媒体销售通常会历经一个的常规流程，即： 1.搜集客户资料 2.电话拜访 3.首次面访 4.准备提案 5.再次面访 6.修改提案 7.私人沟通 8.合同签约 9.客户维系 搜集客户资料 锁定有效客户 如何甄别有效客户 客户资料搜集的途径 锁定有效客户 有效客户，是指与我媒体具有较好切合点，有能力并有可能在一个适当时候投放广告的客户。 有效客户的寻找，包括两个层面的工作，即收集客户资料及分析客户，两者是交叉进行的。有效客户的寻找，宜于从行业入手，在操作上可将行业分成若干细项，独立地进行客户资料收集与分析的工作。 锁定有效客户 搜集客户资料的总体原则为搜集客户资料是客户管理系统的一部分，是客户管理的开始。搜集客户资料应纳入客户管理的整体系统之中，并以客户管理的整体思路为指导。同时，搜集客户资料不是简单的找到一堆客户名称、电话、地址、联系人，更需要充分了解行业及其客户的状况与动态，从而能够根据行业或客户的状况变化，发现商机，适时的做出适当的公关活动与媒介推荐，取得更好的业绩. 具体评判标准如下： 1、其品牌或产品与媒体本身具有契合点，换言之，其目标消费群与媒体的受从群相吻合. 2、具有广告投入需求及资金实力，又可细分为长期持续需求和短期销需求二类. 如何甄别有效客户 查阅其基础背景资料和全线产品名录，发掘关联产品和关联需求. 通过其价格、形象代言人、已发布的广告诉求点等信息，分析判断其产品或品牌的市场定位，从中发现与媒体的契合点. 追踪其在其他媒体上的广告发布记录（特别是类同媒体）、频次、规格、投放习惯等. 注意并分析其近期披露的市场活动信息、媒体专访及软文等. 客户资料搜集的途径 互联网，特别是搜索功能; 其他媒体（广播、电视、报刊、户外、地铁等），特别是行业媒体; 人际传播; 卖场、酒吧等娱乐场所的插页广告; 展会、论坛、行业聚会、新闻发布会等; 行业协会. 客户资料搜集的途径—互联网 互联网（互联网具有最强大的信息量，因此是客户资料收集时最有用的工具，特别以搜索引擎最为重要。利用互联网进行行业基础客户的收集是最便捷的. 客户资料搜集的途径—互联网 步骤一:进入一个搜索引擎，如WWW.，搜索：XX行业（网）“，寻找行业网站与论坛；一般一个行业有不下三个行业网站，并各有特色. 在行业网你需要做以下工作： 获得行业企业名录 获得主要品牌企业名单 获得行业发展动态 获得行业协会、学会、行业网管理机构的情况 注册论坛会员，与业内人士交流 客户资料搜集的途径—互联网 步骤二：在搜索引擎，搜索“XX行业市场”，寻找有关此行业市场状况的新闻报道，此一步，你的工作就是浏览上百条新闻条目（注意只要是近期的就好比如2014年下半年后的）摘录并归纳. 要了解的主要内容如下： 市场发展态势：市场规模、发展速度 新闻报道中涉及的主要企业及相关信息 市场竞争态势：低、中、高档市场各自主要竞争品牌、竞争手段，未来竞争的焦点等 市场推广信息：某企业曾经、即将实施的市场推广动作及市场反应；如果是即将实施的，那么此企业及其竞争对手就极有可能给我们带来巨大的商机 客户资料搜