销售管理工具的应用教程解析.docVIP

售中管理——销售管理工具的应用--论CRM管理 上海中圣信息技术有限公司? 丁养敬? ??? 通过售前的市场营销管理工具，企业对市场的定位和目标客户挖掘有了比较清晰的认识，也明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步就涉及到企业的销售管理。 ??? CRM中的销售管理（SFA）是一个独立的功能应用模块，是为了覆盖企业对销售过程的控制而设计的一个功能模块，其中包括销售过程管理、销售预测的“漏斗”管理、销售指标和业绩考核、销售合同管理等方面的内容。 ??? 销售过程管理 ??? 销售过程是以商机为主线，围绕着商机的产生、商机的控制和跟踪、合同签订、商机终止等一个完整周期而展开的，涉及到销售部门结构的建立、销售员、销售员的团队、以及销售员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。 ??? 商机的产生，一方面是由前一章提到的“市场活动”而产生的商机，还有销售员自己输入商机。销售员控制的商机，可以自己跟踪到合同签订为止，也可以由于各种原因而进行商机的移交，把商机的控制权转移给其他销售员；特定的商机，可以允许多个销售员共同拥有，也可以定义当完成这个商机并赢单以后，如何分割指标的完成比例。 ??? 商机的跟踪。要在系统中自定义商机阶段、状态、审批节点，在商机跟踪过程中，可以判断并记录阶段和状态的变化情况，跟踪和活动的结果和发生的费用；可以在商机跟踪的过程中，制作报价，并预先定义报价的