销售管理重点教程解析.docVIP

一、销售计划的含义 含义：企业在销售预测的基础上，确定销售目标，编制销售定额和销售预算等一系列活动。 销售计划是销售管理的基石 中心----销售收入计划 二、销售计划的重要性 是销售人员取得良好业绩的前期和基础 是企业考核销售人员工作的依据 可以帮助企业把握销售主动权 三、制定销售计划的依据 外部： 宏观经济及政策 行业现状及趋势 内部： 企业总体发展计划 企业销售能力 企业促销方案 企业以往销售数据 六、制定销售计划时易出的问题 1、缺乏实效性 如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。2、缺乏系统性 表现： （1）企业制定销售计划仅仅是确定销售指标数字，缺少具体的行动方案及资源保障。 （2）计划与实际工作相脱节，缺乏可操作性。 缺乏和其他部门的沟通 要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。 人力资源部门：现在的销售人员数量是否合理？销售人员技能培训方式及内容？ 生产部门：充分做好产销协调 市场部门：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。 缺乏过程考核规定 计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。 实施计划要有阶段性的关键目