价格谈判技巧、20种客户分析要点分析.docVIP

售楼业务员知识之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品 广告 销售 产品商品 政经 市场 价格 其中产品因素分为： ◇地点 ◇公司资质 ◇产品规划设计 ◇装潢配套 ◇工程进度 广告因素分为： ◇媒体广告 ◇促销活动 ◇公关活动等 销售因素分为： ◇组织结构 ◇工作奖惩 ◇人员水平 ◇推广力度。 政经因素分为： ◇政治社会 ◇经济因素 ◇行政法规 ◇国际状况 市场因素分为： ◇供需状况 ◇竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括：◇单价 ◇总价 ◇付款方式◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧： 价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有