第6讲 人员销售过程.pptVIP

5.5 促成交易 5.5.2 促成交易的时机和信号 1．促成交易的时机 顾客心情非常快乐时 进行完商品说明后 解决完顾客异议后 2．识别成交信号 成交信号定义--顾客在语言、表情、行为等方面所透露出来的打算购买的一切暗示或提示。 成交信号的类型—语言信号、行为信号、表情信号。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 1．请求成交法 接到顾客购买信号后，销售人员用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交。 2．假定成交法 在假定顾客已经接受销售建议、同意购买的基础上提出一些具体的成交问题，直接要求顾客购买产品。 3．选择成交法 为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成交范围选择成交方案的一种成交技术。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 4．小点成交法 利用成交小点来间接促成交易。 5．优惠成交法 通过提供优惠条件促使顾客立即作出购买决定。 6．保证成交法 直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即成交。 5.5 促成交易 5.5.3 促成交易的方法 7．从众成交法 利用顾客的从众心理促使顾客购买商品 8．最后机会成交法 告知顾客现在是最有利的购买时机来促使顾客立即购买商品。 9．克服异议成交法 利用处理顾客异议的机会，直接向顾