欧普照明营销模式分析 毕业论文.doc

毕业论文（设计） 题 目 欧普照明营销模式分析 学 院 商 学 院 专业名称 市场营销 姓 名 学号 指导教师 2012年5月 目 录 摘要 1 1.欧普照明背景介绍 2 1.1欧普照明简介 2 1.2欧普照明市场经营状况 3 2.欧普照明的营销策略分析 4 2.1产品策略 4 2.2价格策略 4 2.3渠道策略 5 2.2促销策略 8 3.欧普照明管理体系 9 3.1人力资源管理 9 3.2业务人员培训 11 3.3高策管理人员培训 12 3.4激励政策——利润分成 12 4.存在的问题及建议 13 总结 15 参考文献 16 致谢 17  摘 要：照明行业为谋求生存与发展，不仅是技术要革新，营销创新也不能不少，往往营销方式的改革更能带来经济效益。然而，具体怎么做，这是值得广大企业思考的问题。在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的经过调查、分析、比较和研究，初步完成了欧普市场营销体系的工作。尽管如此仍会有不足之处，请给予批评指正，。，，，产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看，产品的交换是社会分工的必要前提，企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的，企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的，从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。 2.细分LED照明市场，结合实际照明应用场合，设计系列产品。 家居系列产品保持行业领导地位的步伐，迈向高、精、尖的低位。工程系列产品从无到有，成为行业领导者。电工系列产品随后推出。（着重考虑LED照明产品的芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题） 3.在任何情况下，都只在能够建立市场领袖地位情况下参与竞争。在短期内专注于节能灯、电子件、吸顶灯和室内工程照明灯具等核心产品。中长期内，继续有选择的进行光源、电子件、灯具等品类和产品的延伸，但要生产经营效益好且有战略意义的产品。 2.2价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。 2.相对竞争对手适度提高各级经销商利润空间以提高主推积极性。 3.实行全国统一的专业产品区域代理制及批发价，取消价格暗扣，制定指导工程销售价，限低不限高。 4.同地区工程项目报价实行体系内价格保护政策，避免内部互相杀价。 2.3渠道策略 在终端制胜的今天，渠道是一个企业的生命线，理想的渠道网络模式将是在一个区域内各行业中，逐步形成由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的营销物流配送中心，它将集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。照明行业渠道非常复杂，有批发渠道、工程渠道、替换渠道、零售渠道、OEM渠道等等。其中工程渠道和替换渠道主要是针对工业品照明产品来说的。目前国内照明企业主要采取经销商结构，其主要包括省级经销商（或者运营中心）、市级经销商或分销商、县级分销商及乡镇分销商等成员，且大部分分销商为私营企业，经营状态落后，经营理念相对陈旧，大多为坐商，很少有行商。再加上经销商对终端的控制力度普遍不够，因此谁抓住终端，谁就能够占领市场。虽然从目前的竞争表现形式来看主要是价格在竞争中起决定因素，但从品牌运作的角度来看，无论怎么样渠道是至关重要的，也是决定一个品牌的成长与成功的关键，当然也是做品牌的基础。但目前大量雷同的产品不能带来更多的市场优势，价格对于品牌运作来讲不是主要问题，只能作为一个市场的衡量指数和市场的竞争手段来用。 渠道建设和产品规划是企业长远品牌战略的一个重要组成部分，是品牌建设和事业拓展的命脉。随着企业规模的扩大，分销任务的增加，现有的渠道无法承载日益增加的销售压力，除了进行同城和县级分销建设，应充分挖掘潜在市场，加大网络铺盖，抢占终端，进而提升品牌知名度，实现由“行业名牌”向“大众名牌”转变。具体措施如下： 加强专卖店建设，提升品牌形象 照明产品是一种比较特殊的商品，其光源类产品可以定位为快速消费品，照明电器类则属于耐用工业品，传统的一店多品牌的销售方式