餐饮营销培训详解.ppt

7、营销推广 推广四力：权威力、沟通力、感动力、接触力。 影响人群：政界商界文化界领袖人物 营销渠道： ①邀请贵州乃至中国文化名人对餐厅进行文化营销； ②以政府或商界领袖与餐厅领导的高端对话对餐厅进行形象营销； ③利用餐饮消费升级市场热点或商业案例对餐厅进行品牌营销； ④利用行业市场或餐厅的焦点事件进行公关营销； （二）山东马大胡子西北餐馆营销案 山东临沂，华东地区发展速度最快的城市之一。随着批发市场的日益成长，昔日的沂蒙山区已大变了一幅模样。在这种情况下，先富人群对物质条件的要求逐渐看涨，尤其是餐饮娱乐行业更甚。 1、一 把脉市场，寻找突破口 为了获得第一手信息，暗访数家本地饭店。在经过细致调研后，将本地餐饮企业的情况总结如下： a、各高级饭店装修虽很豪华，但现代感有余，民族感匮乏。 b、本地主要是三大菜系受欢迎，一是鲁菜，二是东北菜，三是川菜，顾客口感偏重，苏、粤等口味偏淡菜系并不风行。 c、各高级饭店虽然虽然挂着川、鲁的招牌，却卖着天南地北的杂烩菜，不专亦不精。 d、菜品同质化严重，去了哪里都大同小异，顾客忠诚度较低。 剖 析 俗话讲，隔行如隔山，但是 “隔行不隔理”！精确的市场调查一直是营销策划的根基所在。在知己知彼的情况下去发掘问题，思考问题，并最终解决问题也是餐饮行业必须重视的基点。 如何才能撕开市场的缝隙呢？主要应该从对手的劣势上着手，挖掘自身的优势，找出可行的差异化方案方能制胜。 2、突现个性，民族文化露峥嵘 “君悦”也好，“君豪”也罢，各个餐厅名都似豪气万丈。 那么，既然你们都要现代感，为何我不来个土掉渣呢？ 既然鲁菜与东北菜在本地已经盛行，那么我们就只有将目光移向西北，从黄土高坡上挖漏洞了。从明代历史上找到了西北羔羊肉的起源，并最终把餐厅名称定为了“马大胡子”。 剖 析 在同质化的市场，差异化就是爆破冰面的雷管！但是盲目的差异化往往会引起诸多后遗症，甚至一蹶不振！所以，差异化要精准，要符合当地市场情况，做到人无我有的同时，还要做到我有都喜欢才可以。 餐饮业的差异化最主要体现在两个方面： a、菜品口味的差异化； b、文化理念的差异化。 3、营造氛围，文化内涵毕现 该装修了！ 说到西北，人们往往会想到兵马俑、敦煌石窟、绑起头巾的西北汉子与悠扬的秦腔小调。为了能够营造粗犷与奔放的文化氛围，我们特别邀请了来自西北的民俗专家进行特别指导。 店门口放上硕大的石狮子、十余米联结的大红灯笼、略显退色的木柱与牌匾无一不让人感到历史的沧桑与中华传统的悠久。 进入大厅后，青色、大红、酱色漫溢着整个空间，浓烈、喜气又纯朴会使顾客感到无比的亲近与自然。挂在一个个雅间门口的大串红辣椒、漆着酱红油漆的桌椅、以及屋内的土炕、四方小桌与带剪纸的窗户…… 当然，所谓文化，除了理念与氛围文化外，还应有行为文化。为此，他们特别从陕、甘、宁等地人才市场招来农村淳朴、会唱秦腔、懂西北民俗的。又专门请服装厂订制了一批无袖小褂和大红上衣，从外观上更为贴近西部。 仔细想一下，其实看起来很“土”的装扮绝非真土。策划者通过运用差异化不但没有降低马大胡子的档次，反而提高了它的品位。 试想，长城土吗？景德镇的瓷器土吗？舞龙、舞狮土吗？我们只见过老外看到这些赞不绝口，没看到人家鄙视讽刺！ 剖 析 伯德.施米特博士曾在《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在顾客的情感、感官、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的方式。是建立在顾客消费时理性与感性结合的前提下的。（而其中往往感性＞理性） 很多客人要求进食的环境“场景化”、“情绪化”，从而更好的满足他们的感性需求。 4、吃出文化，吃出豪情 都市人生活在繁忙与嘈杂当中，每日的精神紧绷无法得到松弛，即使在酒桌上也要拿捏，这岂不是没有了生活滋味？秉承这种分析，马大胡子的“吃“上就延伸出了：到马大胡子，大口喝酒，大口吃肉！这样一来，一则放松，二则痛快，三则自然！这也符合山东人的豪爽和义气。 店里的男营业员都会几嗓秦腔，女营业员都熟知每道菜的来历与典故，还能拿出西北腔调讲几个酒桌段子，试问捧腹中就餐谁又反感呢？ 剖 析 怎么吃出文化呢？怎么吃出豪情呢？就是在顾客胃口吃饱时，也让他们的思想吃饱吧。 寓吃于乐就是文化！ 它不是