药店品类管理详解.ppt

智慧接触，网聚精彩－智网 * 智慧接触，网聚精彩－智网 * * * * * 品类管理实施的核心 商品管理组 商品分析 商品流程 分类组织表 品类组织表 药学服务 销售流程 夏季促销 2010.6.1~2010.8.31 时间 6.1~6.30 7.1~8.31 季节特性 ●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 ●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 ●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。 机会 ●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度 组合策略 ●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●老人、女士瘦身美容周特色组合 ●夏季品类组合方案 ●换季销售 陈列策略 ●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 ●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询 ●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。 活动安排 ●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等 广告宣传 ●店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 ●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示 会员活动效益分析 期限 会员销售额 会员活动完成率 会员活动占比 活动毛利额 活动毛利率 活动费用 活动费用占比 1 2 3 4 5 沟通能力 药品知识 促销能力 健康生活 满意度 忠诚度 销售业绩品牌形象 品类管理落地实施关联组合销售 一般来讲，关联销售就是临床医学上的联合用药推荐，其本质是站在患者的角度，为其提供一个专业的疾病解决方案。 医学 药学 心理 感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗方案和关联销售方案，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为患者解决病痛的商品组合。 关联销售 销售流程 培训 练习 考核 准确的诊断 顾客需求分析 合理选择药物 用药咨询指导 总结 分享 培训 转化 销 售 流 程 熟悉药品同类和替代品种 总结 关联组合销售流程 熟练掌握关联销售技巧 与顾客沟通了解临床症状 确定病症及药物 拟定系列治疗方案 取得顾客认可 完成销售 顾客拒绝 尊重顾客选择权 感冒患者接待流程 热情 接待 三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？ 问病 售药 店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，低烧，头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。 确认 病情 店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药，以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用增强免疫力的药品。建议使用感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含片、胖大海含片、VC 用药 方案 推荐方案1：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银花含片、VC 推荐方案2：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、胖大海含片、VC 用药 指导 看：患者精神 问：患者症状 听：患者表述 想：对症用药方案 说：向患者说明药品疗效。。。 常见病及其药物治疗目录 ? 一、传染性疾病 1、流行性感冒 2、流行性腮腺炎 3、细菌性痢疾 4、病毒性肝炎 5、扁桃体炎 二、蛔虫病与蛲虫病 三、呼吸系统疾病 1、咳嗽与咯痰 2、上呼吸道感染 3、急慢性支气管炎 4、支气管哮喘 5、肺炎 6、肺气肿 四、循环系统疾病 1、高血压病 2、心绞痛 3、高脂血症 4、冠心病 五、消化系统疾病 1、急慢性胃炎 2、胃及十二指肠溃疡 3、消化不良 4、腹泻与便秘 5、肝硬化 6、溃疡性结肠炎 7、胆囊结石 8、呕吐 六、泌尿系统疾病 1、急慢性肾炎 2、尿路感染 3、前列腺炎 4、泌尿系感染 七、血液系统疾病 1、缺铁性贫血 2、过敏性紫癜 八、结缔组织疾病 1、类风湿性关节炎 2、系统性红斑狼疮 九、内分泌和代谢疾病 1、甲状腺炎 2、糖尿病 3、痛风 十、神经精神系统疾病 1、三叉神经痛 2、癫痫 3、神经衰弱 4、失眠 5、晕动病 6、眩晕 十一、肛肠病 1、痔疮 2、肛裂 十二、颈肩腰腿疾病 1、颈椎病 2、肩周炎 3、软组织扭挫伤 4、急性腰扭伤 5、腰椎间盘突出症 十三、妇科常见病 1、痛经 2、外阴瘙痒症 3、阴道炎 4、宫颈炎 5、月经不调 6、盆腔炎 7、乳腺炎 8、子宫出血 9、子宫肌瘤 10、子宫内膜异位 十四、儿科常见病 1、维生素和矿物质缺乏病 2、营养不良 3、厌食 4、小儿呼吸道感染 5、小儿急性支气管炎 十