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市场低迷形势下的煤炭营销策略探讨 　　摘要：现阶段，我国的煤炭市场需求量发生了较大的转变，市场对于煤炭资源的需求逐渐回落，市场的需求结构性过剩较为突出，导致煤炭产品的价格出现不小的下滑，煤炭企业进入了经济低迷阶段。文章分析了市场低迷形势下煤炭企业市场营销存在的主要问题，并以神华集团为例分析了煤炭企业所具有的优势与不足。 中国论文网 /8/view-7220436.htm 　　关键词：市场低迷；煤炭企业；煤炭营销策略；煤炭资源；市场需求 文献标识码：A 　　中图分类号：F426 文章编号：1009-2374（2015）36-0190-03 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2015.36.094 　　我国的能源储备总量相对来说较大，尤其是煤炭资源的储备量居世界第三位，仅次于美国与俄罗斯，同时我国的煤炭生产与销售量也非常大。但是，我国的煤炭储量分布有着明显的区域性，煤炭资源的分布不均匀，导致达不到市场对于煤炭资源时效性的要求。加之现阶段国内关于煤炭资源的勘探以及开采不具有统一性，不同地域对于煤炭需求量差异也较大，因此，就要求煤炭根据市场的需求与变化，实时调整自身的营销成策略。本文结合中国神华集团股份有限公司（以下简称神华集团）的具体情况及营销策略，探析现阶段市场低迷的形势下如何进一步优化企业的营销策略，更好地促进企业在严峻的市场环境下不断发展与壮大。 　　1 市场低迷形势下煤炭企业市场营销存在的问题 　　1.1 品牌意识不足 　　企业品牌的树立需要大量的资金投入，同时也需要一个长期的经营过程。企业的品牌对于一个企业的发展以及企业形象的树立极为关键，同时也很大程度上影响着企业的营销效果。现在几乎很少有煤炭企业树立自身优质的品牌，也缺乏一系列优质的产品长期供消费者使用以及市场的检验，企业的品牌很难树立，从而大大降低了产品的附加经济效益。 　　1.2 销售管理形式缺乏多样性 　　煤炭企业所营销的产品通常数量都较为庞大，因为这样的特点使得煤炭产品运输过程可选择的渠道较为单一化。现阶段，煤炭企业对于自身产品的销售主要通过直接销售的方式，虽然这种方式有一定的优势存在，在企业的运行过程中也创造了不少的经济效益，不过这种单一的销售方式依然为煤炭长远、快速的发展带来了一些问题。大部分的煤炭企业都将重点放在了直接销售方面，对于多品牌推广、业务销售以及网络销售等方式不太重视，对于企业的产品销售造成一定的影响，让企业的销售管理受到了很大的约束。 　　1.3 营销观念滞后 　　现阶段，煤炭企业在销售观念上还没有完全转变，销售管理滞后的问题依然普遍的存在。这种滞后的销售观念导致煤炭企业将自身的关注点仅仅针对自身的产品，而对于市场环境以及需求的变化较少关注，没有建立应对竞争对手以及市场转变的有效机制，使得煤炭企业的市场营销遇到阻碍，市场营销的眼光不够长远。所以，销售观念对于煤炭企业的销售管理有着非常重要的影响。因此，煤炭企业相关的营销人员的销售观念滞后，直接导致企业的相关市场营销措施的滞后，对于市场新环境的适应以及企业的发展都是极为不利的。有些煤炭企业过多关注于煤炭产品的生产数量上，而对于市场营销的管理漠不关心，使得企业的整体运行无法实现最优化。另外，营销观念的滞后在很大程度上决定了煤炭企业的售后服务工作不到位，而售后服务的质量又对于企业品牌的树立与维护有着至关重要的作用。因此，营销观念的滞后在一定程度上阻碍了企业品牌的树立与维护，给企业未来的发展带了非常不利的影响。 　　1.4 营销人员素养有待提高 　　大多煤炭企业更加重视自身技术人员素质的培养，招聘并培训大量的技术人员以期望降低生产成本、改进生产工艺，这对于企业来说是非常必要的。但是，在重视技术人才的同时，很多煤炭企业忽视了对于营销人员素质的培养，导致企业内部部门之间的人员分布出现偏重的现象，销售部门具有高素养以及专业知识的人员相对较少，直接影响了企业在市场营销过程中的效率。 　　2 以神华集团为例采用态势法对煤炭企业进行分析 　　2.1 神华集团公司简介 　　神华集团于1995年成立，属于国有独资企业，是我国非常重要的骨干企业之一，其主要的经营业务涵盖了煤炭资源、电力、交通、运输以及化工等多个领域，在我国的煤炭企业中神华集团的规模位居第一，且生产设备现代化程度极高，而且是全球范围内最大的煤炭经销企业。神华集团于2001年投资建成了生产能力达4000万吨的煤炭生产线，同时配套建设有800多公里的铁路运输线路以及吞吐量达3000万吨的大规模港口设施。2002年神华集团的原煤产量达到了7733万吨，而单井生产原煤达到1000万吨以上，属于世界首例。2010年神华集团的原煤生产能力达到了3.52亿万吨，其经济收入达到了2170多亿元，总的利润高达575亿元。201