房产销售技能大讲堂之淡季销售如何逼定教案分析.ppt

前言 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素： （1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力 ：客户拥有足够的经济实力； （3）决定权 ：客户拥有对产 品买与不买的最终决定权。 一、确定环节 首先要确定客户的基本信息 1.谁买房 （合同上写谁的名字） ； 2.确定面积需求，以及楼层房源落点定位（房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源），配合喊控 ； 3.当事人名下有无房贷有无房子 （房贷要问是公积金还是商贷）告之客户需到房管局开具有无房屋证明； 4.确认客户付款方式、一次性还是按揭，首付能付多少 ； 5. 算首付，月供，观察对方是否可以接受（优惠按照正常销控表上优惠下放） ，帮助客户解决付款问题、贷款问题，如客户提出需要延期付款、延期签约，一定不能立即答应客户需求，跟客户提出相应的条件 。 例如：“王先生，我们用世规定签约必须在您定房后7日内，如果您无法在7日内签约，那您就无法享受按时签约优惠。” 二、询问了解环节 这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。 （1）询问对方对产品是否满意（区