快速消费品市场运作个人浅解.docVIP

市 场 运 作 个 人 思 路 通路规划:厂家—经销商—零售终端 或 厂家—经销商—二批商—零售终端.一般通路的规划原则是扁平化的策略,尽量减少中间销售环节.也就是降低销售成本.把握好市场和第一手信息资料.同时在一定程度和二批进行合作,利用其对经销商没能覆盖的薄弱网点进行细化深耕(如边远的乡村). 选择经销客户:对于优质经销商的选择是达成目标任务的关键,特别是通路销售占比高的厂家,优质经销商的选择标准:第一思想目标统一性,认同厂家的企业文化,愿意和厂家真诚合作的客户.第二拥有较好的网络资源和客情,有用于专项的运作资金(特别是季节性很强的产品对于资金就显得更重要了),有强大的配送能力和仓储能力,第三有较好的销售团队. 资源利用:能否有效利用经销商的资源来运作市场是每个成功的销售人员必具的条件,关键是销售人员如何驾驭经销商?首先通过宣导的方式让经销商了解和认可公司文化/政策/发展前景等,能否给予客户的经营信心,其信心是来自其未来的发展/利润.接着就是销售人员要具有领导力和协调力,在经销商和它的团队面前树立威信和专业性,并要有以身做责的精神带动经销商及其团队. 协调管理:第一熟悉经销商业务的流程,协作和指导经销商制定业务人员的区域/路线/任务/奖励机制（提成方案）/安排.检查业务每天的销售量,坚持亲身跟车下乡做深分，对于销售不好的业务进行了解并对该线路进行跟线.发现/分析问题所在及时和经销商沟通和解决.第二对本公司的业务或理货员管理,经常检查其工作日报表,并根据其报表进行现场跟线抽查,检查其是否落实公司的政策,促销和陈列政策,第三设立销售排行榜奖来激励业务人员的能动性,促使他们更乐意销售本公司的产品. 促销活动:流通方面主要分常规的促销和非常规的促销,常规的促销包括开箱见喜(分等级奖票奖励不同金额)/退箱奖励(固定金额奖励)/梯级的买赠促销(20送几)/积分促销/小套餐促销等.非常规的促销主要是销售会议促销大活动,流动促销售活动等.终端促销分别为买赠/特价/套装促销及团购促销方式等. 陈列宣传:一般季节性强的产品的陈列位置不是很固定(尤其是在超市),但在旺季来临的时候就显得非常的关键,选定人流量多的优质超市进行强势的推头或N架陈列宣传及促销,货源要充足并做平面广告画的宣传,条件允许下配备临时促销员.对于县城及大乡镇的优质小店不定期进行买断陈列架,在一定程度上进行垄断销售,打击竞争对手. 培训机制：分为对经销商和经销商销售团队的培训，第一定期培训：如每月一次的例会，主要为了更深化公司的操作到现实市场，要求大家都发言探讨学习，提高销售团队的业务能力。第二不定期培训：如亲身跟车下乡深分操作的现场带动，随时发现问题，随时现场培训解决；第三制定经销商每月下市场天数，引导和协作经销商处理好市场问题；第四每天出车前简单的晨会，喊喊口号，可提升士气！