卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营.docVIP

《卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营》 主讲人：闫治民 课程简介 本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆屯河水泥、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。 培训对象 区域销售经理、销售人员 培训时间 1天，不少于6标准课时 课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程 一、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式 1、传统水泥营销模式的弊端 2、市场精细化运作呼唤大区营销管理模式 3、大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势 二、大区营销管理模式的发展趋势 1、从单纯的销售职能到复合化的营销职能 2、从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向 3、从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一 三、大区营销管理模式的作用和优势 有效整合销售人力资源 市场资源利用的最大化 销售业绩的精细化日常管理 销售人员有效管理和培养 公司政策传达的有效平台 销售费用统一管理和监督 销售业绩的有效跟踪与评估 客户管理与服务的有效实施 四、大区营销管理流程 市场调研与市场布局 营销规划制度与销售目标设订 各阶段销售任务分配 市场开发与客户选择 客户沟通谈判与业务成交 销售费用分配和管理 销售政策的制定与传达 销售人员的业绩考核 日常销售数据管理或者项目管理 售后服务与持续销售 案例：亚泰水泥分析客户内部的组织结构 关键决策人 1、约见客户的方法 2、拜访客户的准备 观念上的准备 行动上的准备 3、访问目标的确定 4、访前计划的次序 5、五种提高意外拜方访效率的方法 6、接近客户的5个有效方法 问题接近法、 介绍接近法、 利益接近法、 送礼接近法、 赞美接近法。 7、拜访客户的最佳时间 8、访后分析的程序 情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访 四、高效的客户沟通策略 1、言语沟通策略 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 分析型 权威型 合群型 表现型 4、客户沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 6、客户关系发展 2、谈判准备事项 3、优秀谈判人员的素质要求 六、项目谈判中的应变策略 七、项目谈判的5W2H模式 八、与项目谈判的注意事项 九、谈判让步十六招 十、如何打破谈判僵局 十一、解决谈判分歧的五种方法 十二、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练 第四章 如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施 一、招、投标过程管理 如何最快获得招投标信息？ 如何获取竞争对手情报？ 如何做好招投标的前期准备工作？ 怎样确定投标方案、制作投标书？ 项目的可行性研究 开标、评标与中标 合同签署与履行 案例分析：某著名企业的项目投标流程项目推进过程管理和每个阶段关键节点的控制以达到客观评估机会，制定有效的攻单战术了解日常工作的动态、进度及早发现中所出现的异常现象， １