经销商管理操作实务(121页)要点解读.doc

经销商概述 经销商，又有人称之为中间商，是指介于生产者与顾客之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现，且具有法人资格的经济组织或个人。换一个角度来理解，也可以这样认为：经销商是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节。 经销商的功能 经销商一头连接着生产厂家，另一头联系着顾客。它的基本功能有两个。 第一、调节生产厂商和消费者之间在产品数量上的差异。 经销商一般采用化整为零和组零为整的方式来对厂商的产品进行数量上的调整。化整为零是指经销商将代理经销的产品经过分流出售给顾客或下级经销商，组零为整则是指经销商把代理经销的多种品牌的同一类商品组合成一个整体，以供顾客或下级经销商选购或选择经销。通过这两种手段的交替运用，经销商可有效降低生产商销售和消费者购买商品的成本。 第二、调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。 经销商以分级和聚合的方式来调整厂商商品的类别。分级是指将产品按照一定的规格与质量分成若干等级；聚合则是指将各种各样的产品按照不同的花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。 为了实现上述这两大基本功能，在开展业务工作的过程中，经销商一般会采取下述手段以促成自己目标的最终实现—— 1、推销和促销：经销商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接近许多小顾客。在所辖市场，经销商的接触面一般都比较广，常常比身处异地的