如何开拓海外市场及获取订单的实战技能与技巧.docVIP

课程内容 一、外销启动前的准备　　 人才方面的准备　 硬件方面的准备　　 软件方面的准备　　 资料方面的准备 　　 其它方面的准备 二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？　　 产品知识测试题　　 清楚自己产品的名称　　 清楚自己产品的技术知识及卖点　　 清楚自己产品成本构成及报价　　 清楚相关联产品与行业的知识及名称 三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息　　 行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法　　 购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径　　 利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境　　 利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手　　 利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手　　 明确我们的竞争对手　　 锁定和分析我们的竞争对手 四、面对竞争对手我们如何来分析自身企业的优势劣势及制定相应的竞争策略？ 1. SWOT分析对本企业的作用 2. SWOT分析当中重点关注的要素 3. 如何来做SWOT分析 4. 根据SWOT分析结果如何制定竞争策略 五、如何开拓海外市场和寻找海外客户　　 商机经常出没的地方　　 选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己　　 如何抓住这些商机　　 获取商机的其他一些途径　　 买家分类和所遵循的标准　　 关键买家信息所应包含的内容和获取的途径　　 获得买家信息主要的途径和方法　　 用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性　　 利用互联网寻找全球买家的一些方法 六、国际区域市场划分原则和客户查找与调研　 海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？ 七、海外市场定点调研及对海外客户评估　　 海外买家实力和信用简易评估方法　 客户信用调查辅助机构和手段　　 利用互联网评估客户　　 评估客户是否适合自己　　 八、客户沟通及获取其信任的技巧和方法　 同海外客户沟通的内容和基本要素 沟通中的人性基础和重要的沟通策略 获取海外客户信任的几种办法 利用企业网站赢得客户信任 利用电话沟通赢得客户信任 外销员利用个人专业素质赢得客户信任 获得客户信任的企业文化所包含的要素 利用企业形象赢得客户信任 企业形象的作用 客户欣赏怎样的企业形象 企业形象的有效传播途径 塑造企业形象的关键要素 外销企业形象操作方法 外销和内销对企业形象的要求差异 利用展览赢得客户信任 如何选择展览和评估展览 成功展览的标准和关键的成功因素 展览组织的细节问题 如何挑选展位 前如何邀请客户 展览现场注意事项 特装设计技巧 怎样充分挖掘展览价值 九 突破障碍、临门几脚、争取客户最后落单的关键套路 展后如何争取成交机会 如何开始接触海外客户 商业信函写作技巧 联络海外客户的各种方式选择 案例：如何联系进口商 管理买家询盘 理解询盘的各种形式 如何创造和获取高质量的询盘 如何辨别询盘的真假 如何回复询盘 如何抓住真实有效的询盘机会 以往询盘的管理 获取订单的战略战术 突破海外客户落单的最后几个障碍 十、获取海外大客户和对待大客户的几个关键事项 大客户有那些特点 如何才能够获得大客户的青睐 开发大客户当中常见的问题 如何留住大客户 案例 外销企业当前所面临的问题和挑战 战略联盟的益处和危害 战略联盟的形成前提条件 如何运作战略联盟来实现企业的高速增长 十一、管理渠道及买家询盘 日本企业的渠道经验 渠道规划基本原则 渠道实际操作参考 十二、接待客户来访的注意事项 如何体现品质保障能力 如何体现公司实力 十三章、商务谈判的策略与技巧 制定商务谈判的方案 商务谈判的步骤 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 十四章：接受及应注意的问题 接受必须具备的条件 通用接受与接受的撤回 接受时应注意的问题 4