销售公司市场营销预案文档详解.docVIP

销售八部2013年市场营销预案 一、销售目标 2013年西部市场整体销售目标4700吨，其中8°塑包90吨，9°塑包3160吨，10°精品箱装600吨，11°塑包400吨，11°啤精品箱装450吨 二、市场目标 根据西北区各市场对洛阳宫啤酒的认知度、消费水平和运输距离的远近等把市场分为三类：第一类是核心市场要集中力量开发如三门峡、陕县、济源等，实行产品组合各司其责9°塑包和10°精品箱装作为策略品牌或着子弹品牌用来打击竞品主导品牌、拉底其价格、削弱其竞争力，11°塑包和 11°精品箱装是用来占领市场，求利润的；第二类是目标市场要抓住机遇、利用政策引导来开发如：孟州、灵宝、卢氏、巩义等实行保本或微利经营和渗透开发；第三类是份额市场主要靠客户自身力量和政策支持去做如运城、芮城、垣曲、阳平、高平、晋城等。 三、区域划分和组织架构 1、区域划分 西部市场共划分为14个销售区域，一个办事处。办事处设经理一名负责管理三门峡市区（4个市场）、三门峡西站、三门峡郊区、观音堂等市场的日常管理工作（具体情况另附）。 2、组织架构 西部市场定员16人，设经理1名，办事处主任1名，业务员14人。 四、产品定位 品种 开票价 (元/件) 保底价 (元/件) 投放区域 产品定位 8°塑包 18 12 运城 份额产品 9°塑包 14 11.5 所有区域 份额产品 10°精品 （箱装） 28 18 所有区域 策略产品 11°塑包 17 14 三门峡 形象品牌 赢利产品 11°箱装 29 20 三门峡 形象品牌 赢利产品 五、市场策略 销售八部位于洛阳西北部跨河南、山西两个省，三门峡焦作运城晋城四个地市，由于历史文化传统和消费习惯有很大不同，再加上对洛阳宫啤酒认知度也存在较大差异，所以在产品投放和运作上要采取不同方式 1、9°塑包啤酒 ⑴、元月份在三门峡市区、西站、卢氏、灵宝、观音堂、孟州及运城、芮城、垣曲等有一定基础的市场进行产品定货，实行先交50%的货款限期提货政策，市区和西站元、二月份提货享受“10送5”的政策，三月以后提货享受“10送1”的政策。卢氏、灵宝、观音堂、孟州及运城、芮城、垣曲等在2月28日前提货可享受“10送3”政策。 ⑵、四、五、六月三个月针对消费者实行进一步市场拉动，在流通领域的塑包酒上贴感恩卡（或者叫回报卡），只要消费者凭感恩卡和九个空瓶就可以兑换啤酒两瓶，以拉动消费，增加产品流速。对部分餐饮终端，可进行签订专营协议，以投放冰展柜或送酒的形式进行，建立一批形象店，费用厂商各出50%。在夜市大排档中选择30～50家信誉和销量较好的店，派驻促销员进行现场促销和终端拦截。 ⑶七、八月视市场情况再选择促销目标，如空瓶换酒取得较好效果后可对终端实行实物促销：20件送小遮阳伞一把，100件送大伞一把，200件送电饭锅一个，400件送电磁炉一个等。 2、10°精品箱装 10°精品箱装啤酒元月份对终端实行先交50%货款限期提货的政策，元至三月份提货实行“10送2”，满500件送冰柜一台，800件送展柜一台，目的是拉低竞品价格，保护11°啤洛阳宫精品啤酒，让“好啤酒自己会说话”来占领市场。 3、11°塑包啤酒和11°啤洛阳宫精品啤酒 11°啤酒主要投放省内且对洛阳宫有一定的认知度的市场如：三门峡市区、陕县、卢氏、灵宝、孟州等，在促销范围内对终端签订协议进行拉动或对经销商进行阶段性政策刺激为主。 11°塑包啤酒和11°啤洛阳宫精品啤酒是作为形象产品和盈利产品来定位的，它也是我们未来在西部市场的主导产品和利润产品，具体运作如下： 方案一： ⑴、重新选择一家有一定渠道和资金实力的餐饮经销商，专门经营 11°啤酒。 ⑵、经销商在公司业务人员的指导下进行网络建设和渠道开发等产品推广工作，公司给其“10送2”的政策支持作为市场推广费用。 方案二： ⑴、重新选择一家有一定渠道和资金实力的餐饮经销商，专门经营 11°啤酒。 ⑵、在业务员指导下在公司核定的范围内（详见下表）选择一批有一定销量和影响力的的餐饮店进行终端陈列，每家店陈列数量不低于20箱，经检查合格后，每家店每月送啤酒10—20箱，连送四个月作为陈列宣传费用。 ⑶、运行一个月后，在销售较好的餐饮店可进行幸运抽奖、 “喝2送1”等活动，有条件时可建立一批形象店。 ⑷、展示活动结束后对终端实行“10送1”此时保底价是23.64元。 附：各区域计划陈列终端数量 方案三： ⑴重新选择一家有一定渠道和资金实力的餐饮经销商，专门经营 11°啤酒。 ⑵、为调动经销商积极性和业务员工作热情，尽快启动市场，可动员经销商年初一次性打款，公司给与政策支持，如三门峡市场一次打款30万元（其中含1万箱货款和1万元合同金）可在市区选择100家餐饮店进行产品