收展工作流程之职场基础训练保单整理解析.ppt

（二）保单整理的意义 发挥保险作用，让保险更保险！ （三）保单整理的好处 （一）掌握整理的话术 （二）熟练运用五步骤 第一步：邀约客户 分析资源： 通过客户资源分析，了解客户信息是关键 查询信息： 通过电脑查询客户最新信息（含家庭保单数） 电话邀约： 进行电话联系，谋求面见的机会 获得面见： 面见是最好的服务 第二步：跟进服务 说明身份： 面见客户后，要会介绍公司、自己及岗位特色 告知来意： 本次面见是来进行服务的，告知服务事项（包含保单整理） 获取信任： 利用话术，使其相信你是专业的，是站在客户角度来思考与服务的 整理保单： 让客户将其家中所有保单拿出，使用剪刀和胶水为客户进行资料整理 第三步：更新资料 询问情况： 一边整理，一边将客户所投保的资料信息进行搜集，同时，询问客户家庭信息和当时投保诉求 掌握资料： 根据所掌握的信息，快速判断客户的需求 推出工具：（客户至少拥有2张以上保单时） 利用话术，推出《家庭保障检视规划表》 第四步：检视诊断 分析危机： 掌握了全部客户信息后，在填写时，帮助客户分析潜在危机 找出误区： 众多保单中，分析客户投保中的误区，并作适时提醒 诊断保单： 通过专业的保单诊断，来检视保障的缺失和不足 发现需求： 通过诊断然后来挖掘客户的需求 第五步：完善保障 分析建议： 通过现场填写专家建议或已制作好的建议书来补充或补足客户需求保障 推荐产品： 可以适时促成，以使客户能够及时拥有保险保障 完善保障： 补充补足客户保障缺陷，进一步完善客户保险保障。 注意事项 整理完毕后，要及时处理客户所需服务事项，以提高服务质量 记住，完成上述工作时，千万不要忘了向客户索取转介绍 步骤一: 步骤一:填写示范 步骤二: 步骤二:填写示范 步骤三: 步骤三:填写示范 步骤四: 步骤四:填写示范 步骤五: 步骤五:填写示范 保单整理常规七项 步骤六: 步骤六:填写示范 案例分析 钱先生：30周岁，月收入20000元，私营企业主， 有社保，康宁保险2万保额； 钱太太：29岁，家庭主妇，无社保，5年期鸿瑞保 险5万元； 儿 子：1周岁，鸿运少儿保险，保额3万元。 分析及建议 此家庭属于家庭形成期家庭：（新生儿1岁） 作为家庭的经济支柱，亚健康比例比一般人高，压力也更大。钱先生虽然已拥有了社保和重疾保险，但还是远远不够的，一旦发生风险，其家庭就会面临危机，而他又经常在外奔波，风险较高，所以增加自身保障极为重要，同时疾病的费用光靠医保也是不够的，大家都知道，医保只能解决基本保障，是保而不包的，而且在疾病时花费较高，适当地增加医疗保险，在增加保障的同时，一旦生病，还可以花别人钱看自己的病。 钱太太虽然购买了保险，而且数额较高，但是此保险是一款短期保险，随着保险期限的结束，所有保障也会结束，医疗、意外的补充也很重要。 夫妻俩较注重孩子的教育保险，但是忽视了孩子的医疗保障，可以补充重疾保障及住院保险，全面保障孩子的健康。 建议：保险费可占资产的20%左右，减少分红险的投入，增加意外、医疗保险，适当补充养老。 谢谢! ?时间分配：1分钟 ☆操作要领：这是展示胶片，指导学员对照《家庭保障检视规划表》，找出该项部分，然后再学习如何运用 ?表述重点： (展示并指导使用) ?掌握运用步骤，学习填写方式 ?步骤一、基本资料填写：将客户的保单按被保险人分类，逐一填写。 ?时间分配：2分钟 ☆操作要领：告知学员填写时的注意事项 ?表述重点： ?注意：1、客户投保的产品（有无重复）。 2、填写时不分主附险。 ?时间分配：1分钟 ☆操作要领：这是展示胶片，指导学员对照《家庭保障检视规划表》，找出该项部分，然后再学习如何运用 ?表述重点： ?掌握运用步骤，学习填写方式 ?步骤二、保额和缴费能力的统计：将每张保单的保额和年缴保费逐一填写。 ?时间分配：2分钟 ☆操作要领：告知学员填写时的注意事项 ?表述重点： ?注意：客户的累计保额和保费支出占年收入的比例 （收入增减幅度是否影响保费的支出） ?时间分配：1分钟 ☆操作要领：这是展示胶片，指导学员对照《家庭保障检视规划表》，找出该项部分，然后再学习如何运用 ?表述重点： ?掌握运用步骤，学习填写方式 ?步骤三、保单状态：留意客户交费日期及各保单状态。 注意:整理每一份保单。 ?时间分配：2分钟 ☆操作要领：告知学员填写时的注意事项