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销售培训-Call High 武汉风奥软件技术有限公司 黄丕元 从混乱随性到结构有序 能见型、触及型、促单型市场活动的 相互承接、有效结合 销售技术 业务管理 业务主管能力模型 团队建设 市场营销 业务主管能力成熟度模型 销售技能的三件事情： 1.让客户承认有问题； 2.引导客户寻找解决方案； 3.量化解决方案的价值。 成功的业务经理必经四次转变： 第一次，在管理上，学会由管事到管人的转变； 第二次，从管人到管规则、制度的转变； 第三次，在经营上，学会从销售到营销的转变； 第四次，从营销到经营的转变。 1、邀约 行业业务单独一人邀约难以支撑60人以上规模的能见型活动； 2、站台客户 行业影响力大的客户不接受站台； 实施效益明显的客户无合适的人出来站台； 例如：友利通电子有限公司，案例客户，深入接触后发现客户内部无法挑选出合适的人员可以站台； 业务反馈：举办行业市场活动面临的困难 我们对市场活动的态度 一、有人怀疑，也有人践行 1.高*：TMD,又要搞市场活动…… 2.蔡*：主动、积极、自发的办沙龙…… 二、混乱随性 1.想起来就做…… 2.老板逼急了就做…… 三、业务主管更关注销售个案 …… 能见型市场活动 市场活动整体规划 课程大纲 触及型市场活动 促单型市场活动 企业解决方案 产业趋势议题 结构有序：行业市场活动协助销售推进示意图 行业精进管理 能见型 触及型 促单型 价值销售程序 结构有序的市场活动营销程序 市场活动 销售推进 D1/D2 C B2 行业内待开发客户 长期追踪 隐性 需求 显性 需求 业务找出客户痛点 客户了解成功案例 业务扩大客户痛点 客户了解投资效益 业务追踪维系客情 客户了解同业发展 客户了解产业动向 客户了解IT应用发展 年度营销议题 趋势议题论坛 管理议题研讨会 行业别管理研讨会 职能别管理研讨会 信息应用案例发表 B1 采购意 向明确 业务提案与高阶简报 客户疑虑排除与承诺 小型行业别Workshop 小型产品别Workshop (行业)管理进阶营 企业管理进阶营(台湾行) BSC系列(含大秦帝国) 旧客活动 A /本月签约 签约 行业名单漏斗 销售人才漏斗 结构有序：行业市场活动与组织人员的匹配 市场专员 市场部 行业 行业顾问 产品 部门 擅长 讲师 答疑 实施经验 LED显示屏 赵禄昌 易拓 易拓华南 √ √ × LED显示屏 林良煜 易飞 深圳 √ √ × LCD 刘玉麟 易飞 深圳 √ √ × √ × √ √ × × √　 　 　 　 　 　 　 　 内部资源--行业顾问讲师 行业顾问的条件： 1.有5个项目实施经验； 2.至少有1个行业项目实施经验； 3.了解行业的关键问题、诊断原因、扩大影响、描绘能力及阐述解决方案的价值； 行业 客户名称 产品 使用系统 联系人 部门 案例筹备 案例采访 PPT简报 影片制作 站台客户 客户参观 电子 兆驰科技 DVD、机顶盒 易飞 张经理 IT部 √ √ × √ √ 手机 闻泰集团 手机 易拓 李经理 IT部 √ √ × × × 连接器 立讯电子 连接器 易拓 郑课长 IT部 √ √ × √ √ LED 瑞谷科技 数据电源 易拓 邢经理 PMC √ √ × √ × 塑胶 凌进电子 塑胶外壳 易飞 李部长 信息部 × √ √ √ × 电子 方向电子 网络通讯产品 易飞 王从中　 总经理 √ × × × × 玩具　 大南玩具　 益智玩具　 易拓+工作流　 王小平　 总经理 　 √　 　 　 √ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 外部资源--行业案例客户站台 站台客户的条件： 1.客户在行业内知名，代表行业先进的管理模式、经营模式； 2.客户在信息化应用的广度或深度上有独到之处，有东西可讲； 3.客户的讲述人，能将好东西讲出来； 行业协会 关键人 职务 擅长项目 致辞 讲课 对话 个案支持 牵线搭桥 深圳手机行业协会 孙文平 常务副会长 √ √ √ √ √ 深圳LED产业联合会 眭世荣 常务副会长 √ √ √ √ × 深圳太阳能行业协会 张囡囡 秘书长 √ √ × √ √ 深圳塑胶行业协会 王文广 秘书长 √ √ √ √ √ 深圳五金行业协会 戴修华 常务副会长 √ √ √ √ × 深圳流通行业协会 花涛 会长 √ × √ √ × 深圳平板显示行业协会　 　 √　 　 　 　 深圳家电行业协会　 苏东华　 会长 √　 　 　 　 深圳市珠宝首饰黄金协会 √ 深圳市半导体促进会 鲍恩中 会长 √ √ √ 外部资源--行业协会关系支撑 政府单位 关键人 职务 擅长项目 致辞 讲课 对话 个案支持 信息化补助 无 外部资源—政府单位关系支撑 结构有序：行业市场活动整体规划推进表 行业别 活动选择 能见客户数