如何签大单解析.ppt

高额保单？ 我们每一个代理人是否签订过高额保单？ 我们每个人代理人的件均保费是多少？ 什么叫高额保单？ 我们是否有机会签订高额保单？ 人人都可以签订高额保单！ 高端客户的心态分析 主观意识强，不轻易被人说服。 最关心的是投资回报，资金也希望用在有用的投资上。 性格特点：又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出…… 最最关心的事情：钱、钱、钱！！！ 最最担心的事情：命、命、命！！！ 有钱人的最大愿望 越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。 公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。 人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。 行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。 有钱人最大担忧 钱越来越不够用 ——没钱！ 身体越来越差 ——没命！ 行业竞争越来越激烈 ——没事！ 公司员工、朋友越来越少 ——没友！ 害自己的人越来越多 ——没情！ 自己的知识信息越来越少 ——没脑！ 大额保单客户的特点: 从来没有买过保险的占大多数。 对投资有着冷静判断的人。 行为自主，处事果断; 生活无规律，受干扰多;压力很大，事必亲躬。 事业上有很大的成就感和满足感。 喜欢说教别人，而不喜欢被别人说服。 对保险认同，保险知识也是略知一二。 财务上有较充裕的可灵活支配的现金。 有子女，家庭责任感比较强。 代理人面谈的技巧 约访时间的制定，一定要注意客户的起居习惯。 初次面谈的赞美，给客户的第一印象尤其重要——成功的70%。 初次面谈，不谈保险，直到客户自己发问。如果没有话题，寒暄过后，可以主动请辞。 网络服务的重要性。 尊重自己的繁忙时间，等于尊重客户的时间——气势压倒一切。 激将法的灵活运用——成功人士的命门。 您关心自己的财务状况吗？ 利率持续走低，通货膨胀抬头我们已经走进“负利率”时代 多种理财工具的出现使个人投资理财成为现实 您渴望实现真正的财务自由吗？ 《理财的八个步骤》 香港富婆也怕 醫療費 遺產稅 讓財富縮水 中國的飛人 猝死 他準備好嗎 数字会说话（一） 近20年来我国癌症发病率和死亡率明显上升，发病率上升69%，死亡率增加29.4%；全国平均每5个死亡人口中，就有1个死于癌症； 我国现有癌症患者300万人，每年新增癌症患者160万人，死亡人数130万人。 高血压：我国现有1亿高血压患者。北京市有200多万高血压患者。全市35岁以上人群中有四分之一患有高血压。东城区40岁以上的11万居民中，有高血压患者4万多人； 糖尿病：我国的糖尿病患者正在以每年10％的速度增长，15年内将到达3000多万人；目前，北京、广州的糖尿病患者占市民的10%。 数字会说话（二） 肝炎：我国肝炎患者占全世界的75%，乙肝病毒携带者超过1亿； 我国城市居民冠心病死亡率7年间增长288.47%； 白血病：呈现年轻化、儿童化趋势。北京儿童医院每周有80多个儿童被诊断为白血病； 北京市民的脂肪肝发病率不断上升，白领、职业经理人、政府官员、出租车司机等人群的发病率接近40%。专家指出：中度脂肪肝在3年后可发展成为肝硬化； 人的寿命越来越长，北京市民的预期寿命达到79岁，得重大疾病的机率也不断增加。 为什么重大疾病的发病率不断上升？ 不良生活饮食习惯：三高食品、食品添加剂、烧烤食品、不规律饮食、饮食结构不合理； 环境污染：食品污染、食品安全、装修污染、电磁辐射、汽车尾气； 工作压力大，精神紧张； 人口老龄化； 吸烟； 意外事故、责任事故造成的重大疾病等。 本市人均期望寿命达77.9岁 　　——２００３年１２月２０日《北京晚报》 正常治疗情况下发生的费用 恶性肿瘤正常治疗情况下发生的费用 2万 —— 住院押金（市级以上医院标准） 5—8万 —— 早期治疗费用 （临床I、II期正常情况） 8—10万 —— 早期治疗异常情况 （化疗、放疗、手术异常） 20万以上—— 临床III期（中期）治疗费用 人寿保险——唯一能够兼顾保障与投资功能的理财工具 影响投资理财收益的因素 寿险理财的六大功能 1.平常当存钱 2.有事不缺钱 3.投资可赚钱 4.受益免税钱 5.伤病可领钱 6.万一挣大钱 税收法律法规之 遗产税 保险方案中的税收优惠： 对个人： ▲ 保险金不需缴纳遗产税。 ▲ 保险金不需偿还被保险人生前所欠债务 。 关于遗产税的话题 中国五年内要立法76项，走向法制化的快速轨道。 个人财产申报制度、个人收入证明、实名制、金卡工程、今年一月份全国出台银税工程都在为遗产税的出台做准备。 国家税务总局所得税司副司长孙瑞标2002年6月表示：国家正在抓紧研究遗产税。 张国荣资产3亿多，遗