如何提高销售业绩(强推)解析.ppt

课时回顾 如何提高销售业绩 什么是销售业绩 影响销售业绩的因素 销售业绩观 销售业绩是指开展销售业务后实现销售净收入的结果。 1、质量因素；2、沟通因素 3、环境因素；4、心态因素 1、成交就是帮助顾客； 2、乐在工作；3、热爱产品； 4、无处不销 1、常见的几种顾客类型； 2、剖析顾客的需求； 3、拉近与顾客的距离 十大销售技巧 谢谢聆听 前 言  --如何提高销售业绩 销售员入门 1 2 3 什么是销售业绩 影响销售业绩的因素 如何提高销售业绩 课时结构 4 销售业绩观 一、什么是销售业绩 销售业绩是指开展销售业务后实现销售净收入的结果。 主营产品构成（百万） 名称 占总收入比例 收入 同比变化 成本 毛利率 同比变化 营运车 89.29% 1404.38 1.08% 1259.59 10.31% -0.72% 汽车底盘 2.64% 41.53 -15.79% 34.85 16.08% 1.27% 配件及修车 7.58% 119.25 197.14% 106.88 10.37% 7.00% 其他 （补充） 0.49% 7.68 -- 3.68 52.10% -- 总计 1572.84 质量因素 环境因素 二、影响销售业绩的因素 沟通因素 心态因素 二、影响销售业绩的因素 1.质量因素 服务质量 产品质量 客户 销售人员 2.沟通因素 二、影响销售业绩的因素 从前有个秀才到集市上买柴，远远看见有一个卖柴的人站着，就大声喊道：“荷薪者过来！”卖柴的人听着莫名其妙，但“过来”两字还是听懂了，又看到秀才招手，便担着柴走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的人糊涂了，但“价”字还是听懂了，于是说了价钱。秀才嫌贵，便说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人听了这句话，不知道秀才说的是什么，只好走了…… 你能听懂这几句话的意思么？他们未能成交的原因是什么？ 3.环境因素 二、影响销售业绩的因素 竞争环境 洽谈环境 影响销售业绩的因素 积极的心态 学会适应 4.心态因素 成交就是帮助顾客 热爱产品 三、销售业绩观 乐在工作 无处不销 三、销售业绩观 1）成交就是帮助顾客 三、销售业绩观 2）乐在工作 工作本身就是生活，它是生活中的一部分。 于其被迫工作，不如快乐的工作 三、销售业绩观 3）热爱产品 4）无处不销 三、销售业绩观 四、如何提高销售业绩 常见的几种顾客类型 剖析顾客的需求及销售方法 拉近与顾客的距离 四、如何提高销售业绩 力量型 完美型 和平型 活泼型 1.常见的顾客类型 2.剖析顾客的类型 力量型 我行我素、 坚持自己观点， 很难改变， 认同他、 夸奖他、 赞美他 （诱之以理） 四、如何提高销售业绩 完美型 2.剖析顾客的类型 关注细节， 追求完美、 主动介绍产品的 性能和缺陷 （晓之以理) 四、如何提高销售业绩 2.剖析顾客的类型 （赞之以词） 冲动，喜欢新、 奇、特的商品 活泼型 四、如何提高销售业绩 2.剖析顾客的类型 帮助决策 （动之以情） 交流不能超十分钟， 缺乏主见、犹豫不决 和平型 四、如何提高销售业绩 1）、学会赞美 2）、微笑 3）、倾听 3.拉近与顾客的距离 四、如何提高销售业绩 赞美要发自内心 赞美要具体，体现细节 赞美不要夸张，要实事求是 赞美的话分开说 赞美的话不要一开始就说 交流中，赞美顾客引以为豪的事情 1）学会赞美 3.拉近与顾客的距离 3.拉近与顾客的距离 2）微笑 ● 微笑是无成本的服务之源 ●用微笑打开的沟通容易畅通 练习 3.拉近与顾客的距离 3）倾听 纯意识的判断往往并不准确，而信息能在很大程度上左右我们的意识判断结果。 聽 用 听； 用 看 用 揣摩 现场推销