如何招商解析.ppt

如何招商 怡涵服饰 2011年度企业内部培训 如何招商 第一部分：招商应具备的条件 一、什么情况下招商 （1）样板店 设立某某样板店、某某形象店; （同时、厂家大量的形象店，设立图案） 商标、吊牌、手提袋图案; （林心如跟进） 二、如何招商 （1）没有经验向客户阐述自己的产品如何如何好，而客户是不关心的，客户关心你的产品如何让他赚钱： ① 加盟商需要什么？ ② 加盟商怀疑什么？ ③ 加盟商面临的难题是什么？ 二、如何招商 （2）对产品的销售及介绍做一份详细的分析表 ① 产品广告的介入及地区广告的投放、装修费返还 ② 产品推广的策略与计划 三、招商应特别准备的是什么 ① 样板房的加盟商的电话 （是先设计好的、给予很好的沟通） ② 吸引人的招商加盟手册 ③ 一场别开生面的加盟商的价值培训 四、采用何种进度、模式招商 以样板房为中心的， 以点带面的招商…… 第二部分：招商应学会的策划 一、确立招商目标 ① 有多少老客户、多少目标客户？ ② 要招多少个加盟商？ ③ 各区域各级别的加盟商是多少？ ④ 重点区域是哪些？ （订货额要达到） ⑤ 签订合作意向多少？ 二、产品的盘整和自我定位 ① 产品的好坏，是招商会的成效； 首先要提炼产品概念、产品内涵及产品的竞争力， 也就是让代理商在产品的盘整中，多问几个为什么， 代理商就清晰了，再讲给加盟商就更加明白了。 ② 资金的规划；（要花多少钱） 另，对客户，也要有一个资金的规划。 ③ 队伍的规划； 培训考核后，方可使用 二、产品的盘整和自我定位 ④ 市场资源的规划； （1）产品的定位 （2）竞争对手的情况 （3）在市场的所处地位 （4）市场将给你带来什么样的商机 （5）存在怎样的风险 二、产品的盘整和自我定位 ⑤ 网络建设规划； （1）专卖店？商场？超市？ （2）是否密集开发？代理商要有一个明确的认识！ 自我定位： 无需找最好的，而是找最适合你的； 要找专一的，还是多品牌？ Ⅰ.考虑用心度 Ⅱ.考虑资金问题 二、产品的盘整和自我定位 自我定位： 无需找最好的，而是找最适合你的； 要找专一的，还是多品牌？ Ⅰ.考虑用心度 Ⅱ.考虑资金问题 第三部分：有效圈定你的目标客户 一、寻找自己的目标群 （1）根据品牌的市场地位、产品特点、渠道特点，来确定加盟商的目标群，为长期发展，不是有钱就可以； 一、寻找自己的目标群 （2）招商是双向选择的机会，就像谈恋爱：代理商是男的，加盟商就是女的。男方要展示自己的实力和择偶的标准；女方要看自身条件是否达到男方的要求。可以，好事儿；不可以，勉强在一起??? 失去的不是一个加盟商，而是一个地区。 二、认识你的加盟商 加盟商五大类： （1）生存型 （2）爱好型 （3）跟随型 （4）投资型 （5）继承型 注： （4）、（2） 少来最佳； 主推： （1）、（3）、（5） 一般没有好坏之说。 三、如何考核你的加盟商 加盟商对服装品牌的理解和认识。 （做过的、做过品牌零售专卖店的） 做单品的，不是做品牌切记！ 做品牌有做品牌的游戏规则， 做批发有批发的游戏规则。 四、考核加盟商的重要指标 ① 考核你的加盟商对品牌的理解程度； ② 考核店铺大小、位置、好坏； ③ 考核加盟商有没有良好的经验； ④ 考核加盟商资金是否充足； 四、考核加盟商的重要指标 ⑤ 考核加盟商管理是否规范。 （用人是否规范，进货是否合理，陈列是否有自己的主张及自己管理等。） 竞争时代，店铺只有规范，才能谋发展。 ⑥ 考核加盟商的发展思想 选择加盟商合作伙伴的时候，一定要选对了，种子一定要选对！ 这非常重要！种子选对了，以后才会好培养…… 五、招商团队的培训： ① 企业及产品知识培训； 企业情况、产品情况等。 ② 问题技巧培训； 接听电话、接待语言、洽谈技巧、 仪表举止等。 ③ 招商专业知识培训； 招商流程、谈判技巧、加盟商定位、 合同解读。 ④ 招商要领培训； 招商战略步骤、目标分解、加盟商定位、合同解读 、市场操作方案、常见问题接待与应对等。 我方的优势是哪些？ ※招商政策优势、品牌优势、产品优势、市场运作优势等等。※ 五、招商团队的培训： 发现优势： ①.公司的五大优势？ ②.品牌的五大优势