如何找到客户解析.ppt

如何找到客户（偷菜） 深圳销售部 2010年2月 新客户信息来源 1、报刊书籍：电话黄页、行业刊物、工商税务公告、公司名录 2、网络：行业网站、商务网站、企业网站 3、陌拜：扫区扫楼、专业市场 4、会议：招聘会、展览会、专题会议 5、人际关系：客户介绍、朋友介绍．．．．．． 电话黄页 电话黄页分类 网络黄页 传统电信黄页 如何得到黄页？ 网络黄页：/，免费使用； 传统黄页：电信、邮局有售（分公司或营业站为单位进行购买）； 哪些内容对你有帮助？ 客户名称、地址、电话、联系人、所属行业分类等； 如何使用？ 分类进行客户信息收集，分别进行电话拜访； 行业刊物 都有哪些行业刊物？ 各行各业发表的内部宣传的资料书籍；（网络搜集） 在哪里可以得到？ 在图书馆查找；客户的介绍都可以得到相关行业刊物； 优势？ 更有针对性的进行客户拜访； 公司名录： 从哪里得到公司名录？ 买：目前有许多公司在售卖公司名录。这些名录可以按行业，地域，大小等等许多属性分类。价格也不贵。 搜：通过网络（谷歌、百度等）进行搜索；有一条简单的信息就可以搜到企业详细的信息； 建议： 大家买你们所在地的关键几个行业的名录就行了，如电子、机械、汽车、医疗设备、模具、配件、服装、印刷等。 对于那些有开发区的城市，你也可以买个开发区企业名录。 行业网站： 行业网站定义： 简单说来，行业网站就是能反映行业数据及信息或者给用户企业搭建平台的信息化平台 ； 关于行业网站： 中国目前有两千家行业网站，其中有许多家积聚了众多的行业会员。这些会员上这些网站的目的是推销自己，所以他们在网上留的信息很全。 除个别情况外，企业名称中必须有地域字样。所以你可以在这些行业网站中的搜索引擎处打入你所在地的名字，相应的企业名单就有了； 商务网站 商务网站定义： B2B（Business to Business）是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。B2B是电子商务按交易对象分类中的一种。这种形式的电子商务是在企业与企业之间进行的。一般以信息发布与撮合为主，主要是建立商家之间的桥梁 。 各类交易网站： 如淘宝、阿里巴巴等； 其他商务网站： 你可以和许多人共享他们的人脉网络。在其中你会发现许多人是你费了九牛二虎之力都找不到的联系人。 查找卖家信息、进行卖家行业信息分类； 电话拜访。 企业网站 企业网站是什么？ 企业网站就是企业在网上的“展览厅”，面向全球展示企业形象与产品介绍、树立企业形象等 ； 所以企业网站的客户信息更准确、更详细； 利用企业名称进行网络搜索； 目前所有大、中、小企业都有各自的公司网站； 网页中会有企业各部门的联系方式； 扫区扫楼： 首先要熟悉所在城市的地域及企业情况： 包括开发区，物流园区，工业园区，保税工业区；以及各大写字楼、商场等等。 如何扫区扫楼？ 如果你可以通过关系，比如说开发区管委会的人拿到区内企业名单，那是最理想的了； 逐一的收集企业的名称和地址 你可以当场和门卫套近乎，（别忘了多带几根好烟或是其它小礼物）了解物流负责人的联系方式。 陌生拜访 概念 这里指的陌生拜访是“从来没联系过也没有见过面，而直接去对方公司的拜访形式” 目的： 找到物流负责人姓名、职位等信息 见到物流负责人，推荐自己，介绍公司的产品及服务 难点 进入大门——如何走进客户的大门？ 如何走进客户的门？ 搞定保安、前台小姐、老大爷 让其透露物流负责人信息或引见物流负责人面谈 迂回获得物流负责人信息 以其物流供应商的名义 以对方客户的名义 以实习\调研的名义 搭讪渗透 陌生拜访 如何搞定保安、前台小姐、看门老大爷 ？ 最难通过的门卫：保安 在与保安打交道时，销售员要消除恐惧心理，对最坏的后果“被赶出来”有所预期，并绝对避免与门卫发生正面冲突。大不了，转身离开就是了。 为什么保安难通过？ 经过保安公司培训，有严格纪律 一般公司的保安都是经过专业保安公司培训的，有些还是以前刚过兵的退下来的，所以他们对工作一般还是比较认真负责的，也比较倔强，甚至有些人还有点脾气。他们整天门口站着，什么类型的人都见过，像我们这种搞业务的他们一般能一眼看穿。 避免业主被打扰是保安的职责 门口设置保安的公司大多是规模还可以，管理也相对正规的，基本都有一套完善的客户拜访流程。保安们首先要问你找谁，然后再问你有没有预约，如果预约了则需填写访客信息，则可以顺利过关。这样的一个流程，如果你不知道你的目标客户是谁的话，那要进去的几率就大大下降。 当然也不是完全没有可能进去的，这时就可能要体显示出一个优秀业务员和一般业务人员的差距了。 如何搞定保安？ 做到不卑不亢，要以平等的姿态面对保安 表示理解保安是在履行职责，但请他理解你也是在履行职责 衣着得体，让保安相信你不是“社会不安定分子”