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武汉蒙牛乳业有限公司商超管理 　　　　　　　　报告人：杨劲柏 一、KA 店谈判技巧 A、谈判前的准备工作 B、进场谈判 C、价格谈判 D、促销谈判 A、谈判前的准备工作： 越详细越好，具体从以下几方面进行： 1、了解主要竞争对手的销售情况，及对卖场的支持与投入； 2、确定自己的位置和销售目标，如是强势品牌，消费者认可的产品，进场费用由产品的品牌地位所决定； 3、确定所能接受的进场费用最高标准，即谈判目标。 B、进场谈判： 这是一件非常艰苦的事，必须了解对方的基本心态。 1、卖场一般不敢得罪市场强势品牌，同时又不希望你做得太大，使他处为弱势，所以自己产品在他的卖场处于什么位置，你必须明白。 2、新品牌和强势品牌，通常是卖场索取费用的主要对象，总是不断提一些费用要求，前期必须将投入控制到合理范围之内。 3、着重谈论我们产品的优势所在，避免抬高其它竞品的情况，并让对方认识到，如我们双方长期合作下去，会给他们带来哪些好处。 4、卖场通常在以下几方面对供应商施加压力：调整供价、售价、订单限量及促销政策和陈列要求等，正式进场销售前必须对上述问题有所了解，一定要保证公司利益。要自信并有耐心，双方是平等合作，不能一味的退让，某些时候要显示一下“霸气”。 C、价格谈判： 1、要对自己产品所处行业及竞品的情况有所了解，还有你在卖场所占的位置，让对手知道你是内行，那么他们就不会随便开价。 2、卖场对自己的销量非常清楚，他们在维持一种平衡，希望能从每个产品中都能拿到利润，在保证公司利益的前提下，还得考虑卖场的利益。你的进场，必然造成竞品的销量下滑，竞品将会加大费用及促销等，以保证销售。这样他们就会从中受益，卖场会主动挑起品牌间的竞争，因为他们的利润来源不只是单一的产品销售，所以我们必须对自己的产品销量有个清楚的估算。 3、如双方谈判进入僵局时，尽量分散对方的注意力并暗示对方，并不一定非要进你的卖场，关键条件是我们是否能够接受，在谈论价格这个敏感问题时，尽量不要涉及到竞品的相关信息，向对方表明态度，我就这个价格，不过在保证公司利益的前提下，可根据实际情况灵活掌握。 D、促销谈判： 凡每次促销活动都有一个目标，且每次促销活动卖场都要收取相关的费用，在确定目标能够达成的前提下，而且要将各项资源费用控制到合理范围之内，做到最小投入最大产出，在此应注意以下几点： 1、首先，让对方知道促销活动能给卖场带来的好处，如提升营业额、人气等来打动对方，让他积极主动的配合我们，如给好的陈列位置，还可协助我们宣传造势。 2、表明我们为达到以上效果，所必须付出的资源，如赠品、折扣、人力等根据实际情况可适当夸大事实。 3、不要着重谈洽活动期间产品的销售毛利，更不能提及竞品的相关情况，重点是活动所产生的优势所在。 二、商超人员管理 A、业务人员的管理 B、促销人员的管理 C、人员管理的关键 C、表格管理的重要性 A、业务人员的管理 每个业务人员分工明确，店面管理人与KA系统总部负责人职责分明，业务人员每天工作总结，填写《商超业务员行程日报表》，反映各个店内问题，晨会上讨论解决方案 严格实行OEC考核制度，加强业务人员的执行力 注重细节管理，从办公区的桌椅摆放到店内产品的卫生，严格检查，当场考核 巡查跟踪制，由巡查每日汇报店内检查记录，规定整改时间，并跟踪整改效果 注重提高业务人员的学习能力、领悟能力、沟通能力 B、促销人员的管理 促销员管理工作由店面管理人员主抓，每天汇报一次工作，每周一次例会 以“促销员是公司的摇钱树”为指导思想，为促销员快速解决工作中的任何问题 每月明确促销员的销售目标，每天汇报“销售日报表”，做到销量心中有数 每周例会组织学习业务知识、商务礼仪、企业文化、心态调节等，加强促销员的培训 C、人员管理的关键 业务员、促销员，所有工作必须围绕着确保目标的完成努力，本项工作是日复一日，天天跟进的反复事务，同时也是决定公司成败的关键因素，必须做到： 1、有针对性：对某一项工作，列出明确的操作方案； 2、可以衡量的：即工作的好坏要有具体的衡量标准； 3、有进取心的：积极主动去找问题，解决问题； 4、实际可行的：工作要切合实际，能够执行； 5、时间要求：每一项工作要有具体的时间排期； 6、分析总结：总结经验，吸取教训。 D、表格管理的关键 1、促销员日报表 2、促销员周报表 3、业务员单店销量日报表 4、业务员工作日报表 5、退、赠、临期商品报表 6、中百便民单据流转表 7、杯酸进销存日报表 8、商超部退货审批表 9、产品销量计划与实际完成量对比表 10、低温要货表 11、客户市场费用支持统计表 附表1 附表2 附表3 附表4 附表5 附表6 附表7 附表8 附表9 附表10 附表1