商务谈判项目解析.ppt

* 任务二 了解国际商务谈判及各国谈判风格 任务要求 1.了解文化及文化差异的内涵； 2.握中西方部分国家、地区的商务谈判风格，正确分析各国文化的差异。 商务谈判 项目一 * 商务谈判 项目一 情景导入 增补的谈判组成员 美国一家医药公司准备与日本人谈一笔交易，他们派出一组自认为是“最精明的人”来进行谈判。这个小组成员是由一些头脑敏捷的年轻人组成，其中包括一位女士，小组成员年龄都在20—30之间。结果他们访日三次，均告失败，甚至未能与日方的首脑们见面，更不用说讨论具体内容了。在走投无路的情况下，他们找到著名的谈判专家咨询，并听取了他的建议，在谈判小组中增补了一位在公司任职25年以上的有经验的人员，职位是公司的副总经理。结果日方立刻改变了态度，双方开始了积极的谈判。 * 日方的态度之所以发生转变，主要就是因为谈判中增补了在公司任职25的副总经理，满足了日本人在谈判中讲究谈判人员的资历，不愿与年轻的对手商谈，总希望对方的地位能与他们自己地位相当的谈判风格。 在国际谈判过程中除了要注意国内谈判所涉及的问题之外，还要熟知不同国家的性格特征、文化差异、风俗、谈判风格等会对谈判产生着怎样的影响。 商务谈判 项目一 * 一、国际商务谈判 国际商务谈判是指来自于不同国家或地区的各个经济组织、企业或个人进行的商务谈判，在内容上远远大于国内商务谈判，例如政府间的经济援助，企业间的技术合作，有形商品的进出口及服务等无形商品的国际流动等。属于跨文化的谈判。 商务谈判 项目一 国际商务谈判是对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动 * 商务谈判 项目一 * 二、文化差异对国际商务谈判的影响 不同国家之间的文化差异主要体现在语言及非语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面，这些文化差异不可避免地对商务谈判尤其是国际商务谈判产生着微妙的影响。 商务谈判 项目一 * 商务谈判 项目一 （一）语言及非语言习惯 语言是文化的重要载体之一，它构成了不同文化间的重要区别。 语言习惯会造成商务谈判中的误听，影响商务谈判的有效沟通； 非语言习惯影响商务谈判的结果，影响商务谈判者对信息的判断和商务谈判气氛的营造。 * 商务谈判 项目一 1.不同国家语言交流技巧的使用频率 中国 日本 韩国 俄罗斯 德国 英国 法国 巴西 加拿大 美国 承诺 6 7 4 5 7 11 5 3 7 8 威胁 1 4 2 3 3 5 5 2 2 4 推荐 2 7 1 4 5 6 3 5 5 4 警告 1 2 0 0 1 1 3 12 3 1 报偿 1 1 3 3 4 5 3 2 2 2 惩罚 0 1 5 1 2 0 3 3 2 3 肯定规范评价 1 1 1 0 0 0 0 0 1 1 否定规范评价 0 3 2 0 1 1 0 1 2 1 保证 10 15 13 11 9 13 10 8 11 13 自我泄露 36 34 36 40 47 39 42 39 28 36 提问 34 20 21 227 11 15 18 22 36 20 命令 7 8 13 7 12 9 9 14 8 6 * 商务谈判 项目一 2.不同国家非语言交流技巧的使用频率 中国 日本 韩国 俄罗斯 德国 英国 法国 巴西 加拿大 美国 沉默时间 （%） 6 7 4 5 7 11 5 3 7 8 插话间隔时间（分钟） 1 4 2 3 3 5 5 2 2 4 凝视时间 （%） 2 7 1 4 5 6 3 5 5 4 每小时接触次数（次） 1 2 0 0 1 1 3 12 3 1 * 商务谈判 项目一 （二）风俗习惯 每个国家都有自己的文化背景，每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又通过人的行为予以体现。从另一个角度说，这也限制了人们对异国文化的理解。如果不重视文化的差异，用自己的文化模式来评价另一种文化中人们的行为、观点、风俗，往往会导致文化冲突。 * 商务谈判 项目一 案例导入 交谈的距离 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进出口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有约15厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使两个之间保持约60厘米的距离．只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑以后又边谈边靠了过来。美方经理并没意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了一退，这时，也突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双