《宇雷增员》.pptVIP

宇雷增员 一、观念决定行动，理论指导实践 1、? 观念大于技巧 观念改变行为 行为改变习惯 习惯改变性格 性格决定命运 市场是根，保费是命 人才是宝，团队是魂 激励是源，增员是本 培训是银，承诺是金 2、理论指导实践 宇雷寿险营销理论的八大系统： ①???? 利益驱动系统——寿险营销的原动力 ②???? 组织拓展系统——寿险营销的血脉 ③???? 教育训练系统——寿险营销的根本 ④???? 经营管理系统——寿险营销的内容 ⑤???? 业务推动系统——寿险营销的手段 ⑥???? 企业文化系统——寿险营销的旗帜 ⑦???? 快乐行销系统——寿险营销的常青树 ⑧???? 精神意愿系统——寿险营销的恒动源 其中，组织拓展系统是寿险营销大系统中的源头。 精神意愿理论是寿险营销大系统中的灵魂。 3、增员的两大核心问题 增员十字决：增员靠意愿 留人靠吃药 增员四大宝：政策牵引 利益驱动 意愿启动 外力推动 留人四付药：定心丸 铁心散 责任丹 再造丸 二、为什么要增员？ 1、? 寿险产品的特殊性 ①???? 非视觉性 ②???? 非触觉性 ③???? 非满足性 ④???? 非吉利性 ⑤???? 非体验性 ⑥???? 非即时性 ⑦???? 非广普性 ⑧???? 个体性 ⑨???? 销售方式的主动性 ⑩ 非稀缺性 2、寿险人员寿险生命的有限性 3、寿险人员心理承受能力的有限性  上述产品的特殊性造成： 寿险资源有限性（在你那里购买保险的人是有限的），并造成寿险人员寿险生命的有限性； 寿险产品特点说明人人需求； 销售方式违反购买心理，又决定其难销、滞销； 仅靠产品本身难销则借助媒介； 媒介就是对销售者的信任； 信任有限则资源有限； 资源有限的生命有限。 寿险行业心理承受有限性（不安全、压力大） 违背购买心理，不愿接受，由否定人到否定产品； 销售过程就是拒绝过程； 拒绝是对人自尊的一种折磨和催残； 但自尊是需求； 打击自尊则需极大忍耐力和心理承受力； 承受则需要支撑（心理支撑、精神信念）； 支撑不住社会、家庭、压力，则放弃； 薪酬制，没保障； 没保障则没安全感； 内心精神世界则需要安全感； 更需支撑； 支撑不住则放弃 4、寿险人员职业感缺乏安全性 由于上述原因，寿险人员的流失和补充，既是必然的，也是必须的。 增员的好处： 1、? 增加利益 2、? 提高经营层次 3、? 满足成就感 4、? 可以承续经营 5、? 有利培养人才 增员必须遵循大数法则原则。没有数量，就没有质量，数量是前提，质量是根本。 三、增员必须澄清十大误区 1、? 增员没有必要 2、? 市场中业务人员已经饱和了 3、? 人海战术还是精兵战术 4、? 增员要严格甄选 5、? 大量增员会导致大量脱落 6、? 人员脱落会破坏市场 7、? 极端留存观 8、? 增员难，难增员 9、? 增员会影响业绩 10、唯物质刺激论 增员七忌： 1、? 拾到篮子里都是菜 2、? 不健康的心态 3、? 为晋升而匆忙增员 4、? 增员不花成本 5、? 不招募格格不入的人 6、? 重视学历，忽视能力 7、 忽视人才解体结构选化 四、激发意愿 1、需求激励法 生活资料需要 繁衍后代需要 生理需要 生理保健需要 身体运动需要 归属需要 情爱需要 社会需要 安全需要 工作需要 学习提高需要 独立自觉需要 精神需要 创造发展需要 成果贡献需要 追求生存与发展 人的共同欲望（追求） 追求生活质量的优越 追求生存环境的良好 2、? 效价激励法 3、? 示范激励法 4、? 荣誉激励法 5、?