3、建立观念、收集资料1.pptVIP

信诚人寿 培训部 信诚人寿 培训部 建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求） 建立信任 个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况、年龄等） 资产负债及收入状况 投资理财习惯 保险观念和经历 个人兴趣、成就 等等 爱心及责任感 生命价值 死亡费用 医疗补充或报销 子女教育 退休养老 资产保全 其它 四、初期接触建立关系的技巧 准时赴约、仪容整洁 寒暄、赞美 消除准客户的戒心 建立同理心 多提出问题 聆听、微笑 销售资料要先整理好 语调友善保持专业 如何进行寒暄 寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起 家人 家庭事业/工作 共同的朋友（介绍） 成就（地方、社会、及运动的成就都是非常有效的） 嗜好 寒暄注意事项 提供正面的赞美和评价并仔细的聆听 　系统了解客户的有关信息 　协助达成促成的目的 人类的基本需求及生存定律 人类的保险需求 依照有效步骤进行需求分析 步骤1：指出在某种情况下大部分的人所面临的问题； 步骤2：将问题套用在准客户身上； 步骤3：提出家庭保障计划是最理想的解决对策； 步骤4：使准客户产生购买动机，主动要求寿险顾问设计建议书或提出投保要求。 为制作建议书收集投保资料 投保人与被保险人的保险利益 此次投保的被保险人的优先顺序 财务安全需求的优先顺序 保险金额 保费预算 客户健康与财务状况 收集与确认投保资料的目的 使准客户对自身投保需求更加清晰 使准客户认识到投保与寿险顾问服务的严肃性 确认准客户是否已作出投保准备 为制作“量身定做”的财务安全保障计划收集必要资讯 需求分析总结 以顾客需求为导向进行分析 提供量身订做的解决方案，减少了拒绝 * 建立观念、收集资料 信诚人寿行销学院基础培训 Fast Start（快速启动） 对保险代理人 对保险公司 对保险产品 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求） 衣、食、住、行 生、老、病、死 活得太长 走得太早 中途波折 The End 1分钟 二、接触的目的 讲师讲解： 接触的最终目标是成交，但是在成交之前，你还须首先达成以下三个目的，以判断是否需要你继续下去 建立信任 收集准客户资料 寻找购买点（唤起对方需求） 课程题目：专业销售篇——接触 授课时间：60分钟 课程目的： 使新人了解接触的目的。 使新人使新人了解和掌握初期准客户接触的技巧和花术 授课讲师要求： 讲师需熟练掌握和逐一演示准客户接触话术 要求学员掌握熟练背诵接触话术 授课工具准备： 学员手册 讲师手册 PPT Video 2分钟 建立信任 讲师讲解： 对寿险顾问能力和诚信的信任 对保险公司经营和服务的信任 对保险产品意义和功用的信任 在这个阶段中，寿险顾问通过公司和自我介绍，协助客户建立对自己和保险公司的信心；从准客户的年龄、职业、现在所加入的人寿保险等比较容易回答的问题开始，经由这些问题的引导，将话题转移到准客户的关键问题上，培养准客户对寿险顾问的信赖感。 2分钟 收集准客户资料 讲师讲解： 收集准客户的资料包括： 个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况、年龄等） 资产负债及收入状况 投资理财习惯 保险观念和经历 个人兴趣、成就等 2分钟 寻找购买点（唤起对方需求） 讲师举例并介绍： 客户的需求可以表现为： 爱心及责任感 生命价值 死亡费用 医疗补充或报销 子女教育 退休养老 资产保全 其它 3分钟 初期接触建立关系的技巧 讲师讲解： 您在销售接触中的最初几分钟所造成的印象，将影响整个接触的结果。若在最初几分钟让准客户有良好的印象，则准客户会更愿意听您的说明。那么，如何有效建立第一良好印象呢？下面是几项基本的规则： 约会一定要准时抵达，如果您要晚到的话，提前打电话通知准客户； 仪容整洁，而且穿着要端庄整齐； 销售资料要先整理好； 语调要友善，但也要保持专业的水准。 除了这些基本原则外，您给对方的第一印象也将依据您在接触开始与准客户所能 建立的关系来决定，这包括： 让准客户放松心情； 说明您的目的； 引起准客户的兴趣； 鼓励准客户的参与； 为真正的需求分析做准备。 2分钟 如何进行寒暄 讲师讲解： 初次接触与准客户接触，需要有恰当的寒暄，以此拉近与准客户的距离。寒暄的内容先从非保险的主题开始谈起 家人 家庭事业/工作 共同的朋友（介绍） 成就（地方、社会、及运动的成就都是非常有效的） 嗜好 1分钟 寒暄注意事项 讲师提示： 请注意，在您的谈话中，提供正面的评论并仔细的聆听。举例： 寿险顾问：“我在您家附近的路上看到您的小孩，您对他一定感到相当自豪吧。” 寿险顾问：“当我驾车到这附近时，我发觉这个社区环境非常好。您在这里住了多久了？” 寿险顾问：“我能从这些照片中发现到您非常热心参与（社区工作、服务组织等）。您一定非常喜欢吧。” 寿险顾问：“