12-13银保---昨天-今天-明天分析报告.ppt

2、银保合作的领域 银行代理销售保险产品 银行代收、代付费 代收保险费 代付赔款 分期领款 保单质押贷款 小额信贷保险 向信用卡用户赠送短期意外伤害保险 推出联名卡 联合开发产品 (1）市场策略 保险公司与银行资源交叉行销（存款、基金等） 共同发掘客户及市场需求 除柜台销售之外，保险公司及银行主动出击从银行客户群中开发保险的潜在客户 运用正确的技术及通路将产品推销给有需求的客户(邮寄销售 、电话销售、网络销售、个人理财中心销售等） （2）产品策略　　针对客户及市场需求设计高品质的产品 通过对银行客户群按照收入、资产、年龄、地址等信息的分析，根据不同客户的不同需求开发银行保险产品 针对银行客户的需求对保险公司现有银行保险产品进行改良或开发更加贴近客户需求的新型银行保险产品 与国际银行保险接轨引进具有国际先进水平的技术和高品质产品 （3）客户服务策略 发行联名卡，将保险公司的客户变为银行的客户。? 向保险公司的VIP客户提供银行私人理财及资产管理的服务? （4）技术策略 银保通系统 银保合作发展数据库营销策略? 网上保险 3、中国银行保险发展历史 中国银行业的发展—业务发展的三次浪潮 ——78年—87年，资产业务发展浪潮。各项贷款9032亿元，是78年的4.88倍。（资产业务：将资金通过各种途径加以运用以取得收益的业务。） ——88年—97年，负债业务发展浪潮，言必及存，存款余额达3.8万亿元，是87年的近10.4倍，整个金融系统形成“存差”。（负债业务：筹措资金，形成资金来源的业务。） ——98年至今，中间业务发展浪潮。中间业务正成为各行新一轮的竞争焦点。中间业务收入年均增幅在50%左右。 4、产品形态 1、两全分红险——最主要的产品形态，一般销售的为趸交保费五年期或十年期，几年来成为银行保险的主流业务， 国寿“鸿泰”、太平洋“红利来”、平安“千禧红”、新华“红双喜”、泰康“千里马两全保险”系列等； 2、万能险——在2004年底央行升息后，得到了较快发展，如友邦“利多宝”、平安“稳赢一生”、新华“得意理财”、泰康“放心理财经典版、财富版终身寿险”等； 3、投资连结险——如瑞泰、中意、光大永明,泰康“赢家理财投资连结保险”等； 4、固定收益产品——如平安“聚宝盆”、太平“稳得福”、生命人寿“生命金泰”等。 注：以下四种以投资功能为主，成为销售主流。 不足是重投资轻保障 5、意外险——部分产、寿险公司的交通工具意外险、意外医疗险等； 泰康人寿“附加特定定期意外伤害保险” 。 6、健康保险——如太平“重大疾病保险”、“附加住院津贴保险”、泰康人寿“附加防癌保险”等； 7、少儿教育保险——如泰康人寿“希望之星”，平安人寿“世纪栋梁”等； 8、养老保险——如太平“福满堂”、平安“千禧养老”、泰康“安享晚年”等。 注：以上四种更突显保险功能 。 5、监管政策 2010年11月初，银监会下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（90 号文），对商业银行代理保险业务提出了多项规范性要求。这一要求使得银保业面临了前所未有的机遇和挑战。 继90号文后， 2011年3月13日，银监会与保监会联合下发《商业银行代理保险业务监管指引》，细化银监90号文相关内容，并做进一步补充，这将在相当长的时间内指引银保行业的发展方向。重申银行代理保险业务的销售主体是银行人员， 厘清银保合作双方的责任和义务 1、网点合作模式发生改变： 90号文：网点“1对3合作” 监管指引：未对网点“1对3”合作模式做出明确强调，仅要求银保合作双方要审慎选择合作对象，合理确定合作对象数量，网点合作期限不短于1年。 2、业务销售模式发生改变： 监管新政不允许保险公司人员派驻银行网点，向客户销售保险产品的工作由银行销售人员直接完成。 3、产品选择策略发生改变： 90号文：投连险只能在理财室进行销售。 监管指引：产品分区域销售，开辟理财服务区、理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域。 银保经营的 三大 核心基础 新政的出台改变了银保经营的三大基础 一、银行保险发展概述 二、银行保险的组织模式 三、银行保险的销售渠道 四、我国银行保险业务发展情况 五、我国银行保险业务发展趋势 提 纲 ????? 在国际上银行保险占保费收入的比重分析，如我国按60%的占比计算。。。。。 另按银行保险占居民储蓄的比重计算，据资料统计，目前全国居民储蓄存款余额高达30多万亿元，如通过银行代理渠道将其中的10%转化为保险业务，保费收入将达到3万亿元。 我国银行保险前景十分乐观。 监管力度加大给我们带来的机遇 一、建立良好的市场秩序 二、市场资源优化重组 三、树立服务品牌，占领市场