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了解自己的BATNA 研究对手的BATNA 制定更高的期望 最先给出提议 使用客观性标准支持自己的提议 用公平标准来解决问题 马上提出反提议 做出双边让步,而不是单边让步 避免说出范围 不要钟情于折衷策略 分配性谈判策略 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 通过了解双方信息,创建整合可能(注重效用) 关注效用,突破立场,用证据说话 整合信息,突破局部,提出总体方案 整合性谈判策略 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 谢谢各位! 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 问题导向定位:对事不对人 责任导向定位:自我显性(承担相关责任) 事实导向定位:客观描述(三步骤:描述需要做出修改的事情或行为;描述对行为或结果的反应;建议一种更可接受的替代方式) 导向定位策略 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 注重礼节(注重对方的情感) 表里一致 价值认同 情感尊重策略 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 笔头沟通技能 面谈技能 倾听技能 个人沟通技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 作用与类型 作用:口说无凭,落笔为准。 类型:纸张、传真、电子邮件、电子会议系统等 笔头沟通技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 受众导向的文字组织原则: 受众对信息的第一反应会是什么 受众到底需要多少信息 以何种方式编辑信息以激发受众兴趣 笔头沟通的语言组织技能: 最高层次:逻辑性强,融为一体,一气呵成 中间层次:论点—论据—论证 基础层次:句子的逻辑完整性 笔头沟通技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 笔头沟通的写作过程: 资料收集 组织观点 提炼材料 起草文章 修改文稿 笔头沟通技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 面谈的性质: 目的性 计划性 控制性 双向性 即时性 面谈技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 面谈计划五步骤: 确立面谈目的---设计好的问题以鼓励信息共享---安排面谈信息结构(漏斗型与倒漏斗型)---安排好环境以增进关系--- 预期对方问题并准备回答(5Ws)---实施面谈 面谈技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 面谈实施阶段: 引子---建立和维持一种支持性交流的氛围 面谈主体(结构化、半结构化和非结构化面谈指南) 结束面谈(4个目的:明确表示面谈结束;试着总结得到的信息是否有误;让被访者知道下一次将干什么;表示谢意,确保良好关系) 面谈的实施 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 面谈过程中的PEOPLE原则: prepare 面谈准备; establish rapport 面谈双方关系建立;obtain information 获取对方信息; provide information 提供自己的信息;lead to close 有效的结尾;evaluate 结论性评价 面谈技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 苏格拉底涨学费的故事 倾听技能 四个原则: 专心原则:了解 移情原则:理解 客观原则:本身 完整原则:内外 个人沟通技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 倾听的重要性 是对别人的激励 有助于了解全部信息 有助于相互改善关系 有效地解决问题 有助于帮助讲话者廓清思想 倾听技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 倾听的过程 预测:可能做出的反应 感知:信息的获取 注意:信息的筛选和专注 解码:干扰因素的影响 评价:价值与结论 行动:反馈 倾听技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 倾听中的障碍 环境障碍 (自然环境和社会环境) 倾听者障碍:能力和态度 A 急于发言 B 选择偏好 C 心理定势 D 厌倦情绪 E 消极的身体语言 F 过于关注细节 G 武断 H 太注意演讲方式与个人外表 倾听技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 积极倾听技能 确立正确的倾听理念 提升倾听的技巧:专心主动倾听;搁置判断 提升提问技巧:解释性提问;认同对方的感受;适当的重复;综合处理对方的信息;大胆设想 提升倾听时“沉默”的技巧:非言语行为的魅力 提升倾听时“记笔记”的技巧 A good speaker is an effective listener. 倾听技能 2013/4/7 同济大学 张伟 有效的管理沟通 * 沟通环境与策略 内部环境与外部环境 组织沟通技能 2013/4/7 同济大学 张
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