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论过程管理在银行客户经理营销基金中的运用 　　【摘要】银行代销是目前乃至今后基金销售的主要渠道，银行客户经理在基金营销中，通过对基金销售的售前、售中和售后的过程管理，可以有效地支持客户经理对客户的管理、对营销机会及营销成果的跟踪等，有效导入销售规范，提高客户满意度及加强客户黏性从而实现银行、客户、基金公司的“三赢”。 中国论文网 /3/view-7219105.htm 　　【关键词】过程管理 客户经理 营销基金 运用 　　一、引言 　　基金销售是一个横截面，是一个点，但基金本身的特性决定需要的却是“持续不断的管理”，传统销售的“一锤子”买卖，销售后听之任之，必将失去客户，最终导致银行代销基金业务止步不前。因此，加强客户基金售前、售中和售后的过程管理，是个人客户经理在不断变化的市场情况下，持续做好客户维护工作、开展基金销售的有效途径。 　　销售过程管理，也称作营销过程管理，是分解销售链的一连串的营销活动，并针对这些活动的作业流程进行管理。营销过程管理是客户关系管理的核心，营销过程可以分为售前、售中、售后三环节，具体包括营销准备、营销接洽、营销展示、异议处理、促成交易、营销服务和后续跟踪等等。过程管理可以有效运用于银行客户经理的日常户营销工作中，在此，我主要分析过程管理在银行客户经理营销基金中的运用。 　　二、银行代销基金的现状 　　商业银行是开放式基金销售的最主要渠道，目前在欧美占60%～86%的开放式基金是通过银行销售的，我国也有60%的开放式基金是通过商业银行代销的。在短短的几年里，我国的基金飞速发展，我国开放式基金的快速发展得益于商业银行的成功代销。在短短的几年里，我国的基金飞速发展，我国开放式基金的快速发展得益于商业银行的成功代销。首先，在客户资源方面，我国商业银行拥有大量的个人及公司客户；其次，在网点资源方面，国有商业银行的分支机构就已超过10万家，大量的代销网点使基金的发展深入民心；再次，在信用资源方面，商业银行本身经营信贷业务，信誉度远高于基金公司，这样就给商业银行代销基金提供有利的条件。 　　证券市场从07年底风暴和持续调整，到2015年上半年的“疯牛”，再到2015年下半年的快速调整，加上客户热衷于“追涨杀跌”的从众惯性思维，以及不少银行在前些年的激进销售，个别甚至存在流程不尽规范带来的误导销售，众多客户的激进资产深度套牢。众所周知，个人客户经理是的银行销售基金的主力军，个人客户经理是锦上添花的事业，也是雪中送炭的职业。从这个意义上讲，满足客户的需求和需要就是客户经理的本分工作。向客户销售基金，在市场红火之时皆大欢喜，客户赚到钱实现了收益肯定高兴，客户经理也有实现自身价值的荣誉感；在市场遇到调整的弱市，特别是深度调整的当前，客户们在风险面前惶恐不安、六神无主，他们的客户经理这时候的作用就更加重要。 　　同时，基金销售是一个横截面，是一个点，但基金本身的特性决定需要的却是“持续不断的管理”，传统销售的“一锤子”买卖，销售后听之任之，必将失去客户，最终导致银行代销基金业务止步不前。 　　因此，加强客户基金售前、售中和售后的过程管理，是个人客户经理在不断变化的市场情况下，持续做好客户维护工作、开展基金销售的有效途径。 　　三、过程管理在银行客户经理营销基金中的运用 　　（一）售前准备 　　1.客户经理自身的准备。一方面积极参加业务培训，主动学习更新市场、证券业务知识，不断提升个人业务专业能力和素质，向客户展示专业胜任的职业形象。另一方面，加大自身职业道德培养，杜绝为了完成自身指标任务，不惜牺牲客户的利益，让基金投资客户频繁赎回买入等现象的发生。 　　2.了解自己的客户。了解客户的个人、家庭、资金使用期限、风险偏好等全面信息，从而全面了解客户需求，根据客户年龄、风险承受能力等情况找到合适的客户，足够地了解客户的所有偏好。 　　（二）销中管理 　　1.全面介绍产品。无论是产品卖点分析还是市场动态跟踪，相关资料会经常变化，客户经理要吸收产品要点，将相关信息高效率、高质量地传递给客户。 　　2.风险揭示合理。对于每位客户，要向其全面介绍产品的风险，向客户明确提示：销售的基金产品不保证投资本金及收益率，客户选择产品可能产生的最差投资结果，客户可采取的风险防范措施。销售时应对客户进行全面的风险评估，介绍产品风险揭示书和基金客户权益须知，特别对于期望收益及风险承受能力均较低的保守型客户，杜绝出现为其配置较多高风险股票型基金的资产错配的情况发生。 　　3.做好基金资产配置。目前可大致分为股票型、混合型、债券型、货币型四类，根据客户的投资目标、风险承受能力以及收入需求，通过在四类基金产品中构建基金投资组合，而非在单一品种上进行如何择时，避免出现单一产品风险，有效分散风险。 　　（三）售后管理