顾问式销售技巧——培训心得创新.ppt

顾问式销售技巧客户需求发掘及成交技法——培训心得（主讲：王鉴） 蔡嘉 2014年5月2日 课程大纲（专业销售的七个步骤） 销售准备 接近客户 需求调查 产品说明 演示 提案建议 缔结 1.销售准备 销售前期准备 销售准备 设定拜访目标 2.接近客户 接近基本步骤 接近客户 切入主题的方式 3.需求调查 调查程序 需求调查 SPIN销售模式 需求调查 成功销售的三个原则 需求调查 客户需求分析 需求调查 成功销售人员的特质 4.产品说明 FAB销售法则 产品说明 产品利益证明 5.演示 演示的目的 演示 演示流程 6.提案建议 提案结构 提案建议 提案作用 7.缔结 异议的六大真相 缔结 识别购买信号 缔结 提出购买建议 缔结 你离顾问有多远 培训心得 做顾问，我们不是在卖，而是要帮助客户在买，买我们的产品； 成功的销售，了解客户需求是关键；掌握产品知识是基础； * * 水果店的生意经 李子是甜的好还是酸的好？ 卖者的角度？ 买者的角度？ 启示： 人们基于自己的理由 而非你的理由进行购买。 所以，首先要找出他们的理由。 人们不喜欢推销，但喜欢购买，“他们为什么购买”远比“如何销售”更重要。 人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。 人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。 ——摘自《销售圣经》Jeffery Gitomer 演示 产品说明 需求调查 接近客户 销售准备 提案建议 缔结 异议处理 谈判议价 竞争对手 产品知识 销售机会 客户资料 了解 搜集信息（需获取） 现有供应商是谁 预算标准或限制 谁有决策权和影响力 客户优先考虑的问题 客户的业务发展计划 …… 引发决定（需商定） 预约进一步洽谈 与有决策权的人见面 下首次订单或试订单 提交或修改建议方案 确认售前服务的事项 …… Man在哪里？ Money：钱 Authority：权 Need：需求 眼神、微笑 耐心倾听 赞美 多谈对方 关心 拜访理由 使用小礼品 人际关系的三大法宝： 1)真诚的对别人感兴趣 2)微笑、聆听、赞美 3)第一时间记住对方的一切 事实开场白 什么有趣的事实或数据作为引子，导入你与客户的第一个话题？ 问题开场白 你回问客户什么问题，使他们考虑将与你讨论的第一个话题？ 工具开场白 你将使用什么样的销售道具来引入你和客户的第一个话题？ 推荐开场白 对你非常满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？ 关联开场白 上次达成一致的要点是什么？本次会谈的目的是什么？ 记录 倾听 提问 观察 记录 倾听 倾听 说、问、听 会说的是新手 说问的是能手 会听的是高手 Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问 需求是销售之本，而提问是需求之母！ 谁主动，谁提问，谁就有可能占据主动！ 引导客户需求，多提开放性问题，可以参考5W原则！ 成功的销售访谈中，买方说的更多！ 成功的销售访谈中，买方提问较多！ 卖方在谈判的后期，提供产品方案！ 需求是销售之本， 问题是需求之母。 客户最关注的三类人： 客户的客户 需求点 市场开发 销售收入 利润率 客户的满意度 竞争对手 需求点 竞争优势 差异化 产品线 市场地位 客户自己 需求点 采购成本 技术标准 运营效率 个人利益 客户的关注点=销售的切入点 勇于承担 履行职责 兑现承诺 渴望交融 乐于交往 善于适应 自我恢复 正面挫折 解决问题 同理心 换位思考 赢得信任 自我驱策 设定目标 超越自我 情商 逆商 智商 Feature Benefit Advantage 特征 产品特点和属性 它是什么 因为…… 优点 产品性能或功效 它做什么 所以…… 利益 带给客户的好处 解决什么 对您…… 我们获得了……奖项 客户购买产品，不仅对产品做出选择，还看重产品背后的实力与口碑。 公开报道、获取奖项 企业美誉度 这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排行第一…… 对比竞争产品，突出优势，强化客户的认知度。 统计对比及资料等 竞品对比度 我们最近一个客户和贵司的情况非常相似…… 用成功案例来证明产品受欢迎度，也为客户提供求证的情报。 经典案例 产品信赖度 话术举例 有效原因 证明方式 证明层面 通过对产品与方案的展现与体验，激发客户的购买欲望 展示产品利益 呈现案例实证 提供客户体验 促使购买行动 演示前