面对面诊断式销售分享分析报告.ppt

服务的三个层次 1.份内的服务 2.边缘的服务 3.与销售无关的服务 服务的重要理念 1.我是一个提供服务的人，我提供服务 的品质，跟我生命品质、个人成就成正比 2.假如你不好好的关心客户、服务客户，你 的竞争对手乐意代劳。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 快速建立信赖感的12种方法 让你看起来像此行业的专家 要注意基本的商业礼仪 问话建立信赖感 聆听建立信赖感 利用身边的物件建立信赖感 使用顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 权威见证 使用一大堆客户名单作见证 熟人见证 良好的环境和气氛建立信赖感。 面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？ 沟通——了解客户的需求 没有了解客户的需求就开始销售产品，就像 我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可 能被撞中？ 有，但撞中的几率很低。 了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子 里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？ 不一定！ 但是能打中的几率就可以大幅度提升。 不是卖自己认为客户需要的东西， 而是卖客户真正需要的东西。 了解客户需求有两个基本公式 NEADS 和 FORM 试用同类产品与销售过程 N 现在 使用什么同类产品 E 满意 哪里比较满意 A 不满意 哪里比较不满意 D 决策者 谁负责这件事 S 解决方案 要包括原有满意的地方， 解决了不满意的方面 NEADS NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前使用的产品。 它的用法：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 FORM FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候 是不用来谈销售的。 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 如何介绍产品以及塑造产品的价值？ 具有专业水准，对自身产品非常了解； 对竞争对手产品的了解； 配合对方的价值观来介绍产品； 一开始就给对方最大的好处：如，能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。 然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？ 最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ 在介绍产品时如何与竞争对手做比较 1.不贬低对手 2.拿自己的三大优势与对手三大弱点 做客观地比较。 3.USP独特卖点 你觉得应该如何面对客户的异议和拒绝呢？ 销售是从拒绝开始， 成交从满意开始。 抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒： 1.价格 2.功能表现、效果问题 3.售后服务问题 4.竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题 5.支援 6.保证及保障 解除顾客的反对意见哪一种方式比较好 是说比较容易， 还是问比较容易？ 是讲道理比较容易， 还是讲故事比较容易？ 是西洋拳打法比较容易， 还是太极拳比较容易？ 是反对他、否定他比较容易， 还是同意他、配合他，在说服他比较容易？ 处理抗拒的两大忌： 直接指出对方的错误 避免发生争吵 解除抗拒的套路： 认同顾客的反对意见； 耐心地听完他的反对意见； 确认他的抗拒点； 辨别他的抗拒点是真的还是假的； 锁定抗拒； 取得客户的承诺； 再次框式，即再次确认； 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 价格的系列处理方法（太贵了） 价钱是你唯一考虑的问题吗？ 太贵了是口头禅； 太贵了是衡量的一种方法； 谈到钱的问题，使你我最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你； 以高衬低； 请问你为什么觉得太贵了； 是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万人在用，你想知道为什么吗？ 以价钱贵为荣，奔驰的原理，我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？ 价格的系列处理方法（太贵了） 10. 大数怕算； 11. 塑造价值，产品来源； 12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经 验？你同不同意，一分钱一分货，我们没办法给你最便宜的，但是我们 可以给你合理的整体交易。 13. 富兰克林法 14. 你觉得什么价钱比较适合？ 15. 你说钱比较重要还是效果比较重要？ 16. 生产流程来之不易； 17. 你只在乎价钱的高低， 18. 价格≠成本 19. 觉得后来发现…… 成交意味着销售过程的成功，你认为怎样才能成交？ 走好成交每一步 成交前准备 心理信念准备 （1）成交的关键是要敢于成交 （2）成交总在五次拒绝后 （3）只有成交才能帮助顾客