优势谈判简要技朮方案.pptVIP

优 势 谈 判 “谈判”是最快的赚钱方式！ ——比如，你每小时产生的价值是50元，但当你在与人谈判时，你每个小时所赚到的并不是50元，绝对不是——你很可能只用1分钟就能赚到50元，或者甚至只要1秒钟 ——通过谈判得到的每一分钱都是额外的收入（但要算好自己的时间价值） 分橘子的故事 一个橘子，两人分。两个人都想尽可能多的要橘子。通过谈判，他们发现“其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕”，于是他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西 在现实世界中也会发生同样的事情，可这种情况并不多见 当进行谈判时，“价格”往往成为焦点——如果对方是买家，他们的目标就是要把价格压到最低，你的目标则是把价格抬到最高；如果对方是卖家，他们的目标就是要把价格抬到最高，你的目标则是把价格压到最低——你的对手想要的东西通常和你一样，根本就不会有什么神奇的双赢结果 面对这个现实，怎么办？ 优势谈判 优势谈判的原则： 1，给对方“赢”的感觉 ——让对手感觉到自己赢得了谈判，而不是让对手感觉到自己吃了亏 2，重视金额而非百分比 ——我们是靠具体的金钱数量来生活的，不是百分比！越大的生意越不能损失金额。（一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔5000元的生意损失1000更罪恶） 谈判的过程及策略应对： 开局策略 通常可以确定谈判的方向 中场策略 保证方向不发生变化 终局策略 准备结束谈判或交易 开局 中场 终局 开局策略 * 2，在谈判中有机会作较大的让步 ——有谈判的空间，这样会显得比较合作。 对六个因素的通用描述 3，对方可能会爽快地接受你的条件 ——白赚一大笔 5，你的估计可能是错误的 ——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你 1，可以避免谈判双方陷入僵局 ——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。） 4，可以提高产品在对方心目中的价值 6，唯一可以让对方产生胜利感的方式 ——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。 一，开价：一定要高出你的期望 你开出的条件越高，最后得到的也就越多  1，清楚地界定自己的目标 通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大） 二，开出具体条件 下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？ 2，设法让你的对手首先亮出自己的条件  第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这是可以让你占据主动地位的唯一方法。 三，永远不要接受对方的第一次报价或还价 如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应： 1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意) 2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？） 四，不主观臆测，时刻有准备 1，不臆测——千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应  2，有准备——当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。 * 4，即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊——比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。 1，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价——但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件； 3，假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他——所以必须将你的“意外”表现出来 2，在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步——如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬； 资料来源： 五，学会感到意外 ——你应该永远感到意外 * 阶段1：谈判刚开始时 阶段2：当对方表现出一些充满敌意的行为时 千万不要和对方争辩 ——这样只会导致对抗； 利用“感知，感受，发现” ——可以让你有时间冷静下来，做进一步思考 应对方法： 当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场 六，避免对抗性谈判 应用：我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……” * 怎样才能更低价买入？ 怎样才能得到最高的价格呢？ 怎样才能得到最高的价格呢？ 作为卖方 作为买方 做一个不情愿的卖家 ——即便迫不及待，也要表现得不情愿！ 1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方一丝丝希望