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“国贸·海岸公馆”营销策划报告 二00六年七月九日 第 一 部 分 项目分析 一、地块概况 本项目位于玉沙路，西接金龙路美食一条街，周边配套成熟，属于国贸CBD核心地段。 二、生活便捷程度状况分析 交通情况： 项目位于玉沙路主干道旁，双向四车道，路面平整、人行道较宽敞，车辆运行通畅，交通极为便利。 周边配套情况 本项目周边的生活配套极其完善，银行、酒店、餐饮、娱乐、购物、证券等配套遍布周边，属于海口市生活、工作便捷度最高的区域。 三、项目SWOT分析 优势（S）： 区位优势 项目位于国贸路西段，为国贸CBD核心地段，交通极为便利，产品价值得以充分体现。 成熟生活配套 商业配套、生活配套高度集中区域，生活配套成熟便利。 地块的升值 随着城市建设步伐加快，CBD辐射范围也在迅速扩展，本地块位于CBD核心区域，升值潜力大。 景观优势 项目邻近城市中心绿地万绿园，高层部分单位可看万绿园及世纪大桥等景观，景观优势明显。 投资优势 项目所在国贸中心区域为投资活跃区域，项目入市势必吸引众多投资者的关注。 劣势（W）： 项目受制约因素 紧邻周边的楼宇，与项目楼间距较小，部分户型通风、采光及景观条件受到较大程度的制约，房间的私密性也受到一定的影响。同时项目位于玉沙路沿街路段，虽然有较好的区位优势，但交通干道上的噪音问题也将给项目带来一些负面影响。 公摊率高 40%的高公摊率对销售带来直接影响。 机会（O）： 城市规划带来商机 国贸中心区作为海口市对外的窗口，已被岛内外商务机构及投资客看好，给项目的销售顺利完成带来机遇。 项目自身亮点提升市场竞争力 城市中心区单体建筑少有的文化广场、每四层设置的空中花园、三至四层停车位设计无不彰显本项目的独特性，在小户型市场形成差异化优势，增强了产品的市场竞争力。 威胁（T）： 政策因素 国家宏观购房政策对岛外客户及投资客户造成负面影响。免税优惠政策今年底到期，是项目入市后将面临的一大不利因素。 市场因素 多个同等规模项目在同片区内在售或即将销售，对本项目造成一定的销售压力。特别是在售的瑞特广场、国贸经典是同区域内的直接竞争对象，且价格上占具一定的优势，这些都给本项目的销售形成较大的竞争态势，销售压力加大。 四、项目核心优势分析 规划优势显著 国贸商务区作为海口窗口，整体规划已基本成型，已形成良好的投资环境，势必对本项目的推广销售带来利好。对本项目的市场认可度具有良好的推动作用。 精品小户产品优势 市场目前在售小户型产品多为停缓建项目改造，从产品品质、产品形象上都不高，本项目经用心打造后，全新出炉，全面提升小户型产品品质，区别于市场其他同类产品，真正体现出产品价值。 项目自身形象 根据给定的经济指标，项目在市场定位的基础上，对建筑进行现代手法设计，可以确信项目凭借自身建筑形象，势必将成为玉沙路上现代风格较为突出的高档建筑。 良好的投资环境 由于小户型面积小，决定了单套的总价适中，同时具备良好的办公环境，对投资者也具有一定的吸引力，多样化的产品设计，使市场面得以扩大。  五、核心客户群挖掘 作为本项目的各项优势的体现，使本项目客户群广泛，主要表现为以下几方面的客户群体： 1）自住型 2）本地投资者 3）商住两用客户 4）纯办公客户 5）岛外投资客 6）岛外养老客户群 7）岛外投资型客户 8）岛外渡假型客户 【核心客户的主要特征】 1）主要以投资、居住、渡假为目的，对城市中央区域居住氛围认知度较高，其居住辐射面由本项目向周边延展。他们比较在意交通便捷，生活、工作在中央商务区域，比较注重生活品位、愿意选择面积较小的单位暂住、以房地产作为投资渠道、有一定的经济基础，个人年收入在5万元以上，更看中的是本项目产品品质及地段优势。对本片区发展认同度较高，认为具有较高的升值潜力及投资价值等，是促成购买行为的重要因素。 2）多为二次以上置业人群，对产品品质、投资回报等均有一定自我判断力，购买意向明确，在销售过程中需针对不同置业需求进行针对性引导。 六、价格策略 1）、价格拉动：整体实现3500元/平方米的均价目标。根据本项目自身特点，制定合理的层差价、朝向差及景观差价。 2）、价格策略（以目前市场价格为参考，真正实现价格以当时市场价格为基准）： A、科学合理定价、低开高走策略：开盘以2980元/平方米入市，以其高性价比吸引市场眼球；待到项目具有了一定的人气后，则逐步提高价格。 B、控制总价策略：从目前的该片区市场看，总价是市场较为关注的一个重点。目前国贸片区总价在10-20万元不等，这是由于其产品品质及产品形态设置不同所致。而市场调研显示，总价越低的楼盘，在楼盘品质上有一定的提升，销售难度随之越低，销售率越大，销售周期也越短。 （4）、付款方式多样化策略：采取灵活多样的付款方式，以降低部分购房门槛是本项目顺利完成销