金牌关联销售分析报告.pptVIP

目 录 一、关联销售概念 二、销售要点 三、关联销售拦截技巧 四、顾客心态分析 五、病例分析 关联销售定义：即是指两个或两个以上的品牌主体，在资源共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联合用药全面治愈疾病），最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。 联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如：治疗盆腔炎（奥硝唑+左氧氟沙星），胃溃疡（胃三联用药）。 关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。 （摆正关联销售心态：治愈顾客疾病在第一位，追求利润第二，为什么这样讲，我们来分析一下我们药房的四类顾客就知道了。） 药房的4类顾客： 1、路人型顾客 药房的4类顾客： 2、蝴蝶型顾客 药房的4类顾客： 3、葫芦型顾客 药房的4类顾客： 4、朋友型顾客 客类销售构成 1、制定权威的“疾病解决方案” 关联销售的关键不在于卖药，而在卖“疾病的解决方案”， 组织专业医师药师，做好做精药店能解决的88类常见病 2、培训让店员对疾病娴熟： 病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托 3、注重服务： 1.礼节服务：《礼记》—孔子：正仪容、齐颜色、修辞令 2.专业服务：对症治疗、对因治疗、保健疗法、健康嘱托 4、熟知贴牌产品卖点 严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个 购买的理由，提炼出主推差异化卖点，才能进行成功拦截。 1、2.从原料、制作工艺上寻找卖点 如：液体钙软胶囊卖点： 1、原料来源： 采用无污染海洋天然珠贝精制而成，严格的全球原料采购标准，确保原料质量。 2、制造工艺： 液体钙软胶囊原料经微粉化处理，以液态钙的形式存在，解决了钙制剂难溶解的问题。同时，液体钙中添加了维生素D3，大大提高了人体对钙质的吸收，不会在体内造成结石症，所以是目前世界保健品市场上首选的补钙产品。 3.用隐喻来煽动 瑞星杀毒软件用狮子来代表品牌，以显示其强大“杀力”；白沙烟用鹤来表现飞翔、心旷神怡、自由的品牌感受。 二维亚铁颗粒红通通的外包装暗喻：补血效果好。 玫瑰花底纹暗喻关爱女性。1.既补血又生血，补血不上火，适用人群广，特别适合妊娠期、哺乳期及儿童发育期贫血。2.国药准字，中国营养学会推荐产品，安全有效。 4.促销活动 　　人总是或多或少有“爱占小便宜”的心理，就算已经决定购买了，也爱问问还有没有赠品，纪念品之类的东西送，这是很普遍的顾客心理。所以有促销活动的产品，更受顾客青睐。如新盖中盖的多送六片，就是利用了这种心理。 我们的门店：主推品种曲婷“卖二送一”，厂商携手回馈新老顾客，机会难得，一种机不可失，失不再来的感觉。 5.企业的规模实力 如果企业在行业具有一定的地位，也是很好的传播概念。如：葛优代言的神州行卡号称中国有一亿个消费者正在使用神州行卡，相信大众的选择， “神州行，我看行”；虽然从来没听说过“瑞嘉”地板，但当看到其广告伞上上印着“全国销量第二”的字样时，却一下子对该品牌放心起来。夏桑菊就强调：太极集团出品、名厂名牌、经典组方、值得信赖。 6.质量高档 对有经济实力的顾客，介绍与起身份相匹配的产品，人总是希望生活中的一切都与他的身份相匹配，包括吃的菜、穿的衣、住的房、开的车子等，所以用的药品也不例外。 7.建立“古老悠久”的概念 　时间长会给人以信任感，因此，诉求时间的概念也是一种有效方法。而且，时间的概念感觉越老越好，如九芝堂六味——三百年好品质，青岛啤酒——始于1902年。不是很老的品牌也可以提炼相对“较古老悠久的概念”， 如：太极绵阳制药厂成立于1958年，其自主研发的太极复方黄连素片是我们的主推品种，我们提炼的卖点是：40年制药经验，自主研发，畅销全国38年。 8.产地的优越性 总有许多产品具有前列的产地特点，如山东的大花生，新疆的葡萄，还有我们常说的川酒云烟等。药材也有很强地域性，都喜欢道地药材，只要是道地产区的产品，就觉得品质一定好。 10.安全性拦截 1、中成药一般来说比西药的安全要好！推荐中成药时可以用这些顺耳的词语：纯中草药制剂，纯天然植物药，绿色安全，无毒副作用。 2、俗话说：“药补不如食补”。可见保健品、食品比药品更加安全！ 第五部分、病例分析 暑湿感冒 消化性溃疡 消化性溃疡 高 血 压 高血压 儿童缺钙 骨质增生 骨质疏松 手(足)癣 急性盆腔炎 夏桑菊 六味地黄胶囊卖点： 1.六味地黄胶囊：新剂型，含量更高，效果更好。 2.一次一粒，一天两次，用量小，服用次数少，更方便。 3.一盒吃一月，相当于5-6盒，六味地黄丸。 贵买平用 新节俭主义 白领的选择 板蓝根是一种著名的