《国际市场情报搜集》课程制作脚本(第1版).doc

《国际市场情报收集》课程制作脚本（第1版） 课程目标 掌握产品知识应该包含哪些关键内容 如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息 课程大纲 第一章 产品知识的关键内容 第一节 产品名称和专用术语 第二节 技术知识及卖点 第三节 产品构成及报价 第四节 相关联产品及行业知识 第二章 迅速了解竞争对手 第一节 了解行业宏观环境 第二节 利用互联网查询和分析主要国内对手 第三节 利用互联网查询和分析主要国际对手 第四节 国际情报收集的目的 课程基本设计思路 本课程是针对外贸销售人员而开设的一门课程，目的是加强业务员的国际市场情报的搜集意识和能力。 在课程讲解中强调实际案例分析削弱理论灌输。从产品知识的关键内容讲起，涵盖产品名称、专业术语、产品构成及报价以及相关联产品及行业知识。针对如何迅速了解竞争对手做出详细的分析，详细解释了在获得行业宏观知识的途径，以及查询和分析主要对手情况时如何利用互联网，避免大海捞针，力求让业务员掌握实际、实用的搜集方法，并根据搜集到的情报做出合理、成熟的决策。 课程脚本详细设计 开篇动画场景： 文字： 茫茫商海，如何开拓海外市场？如何寻找海外客户？如何获取海外订单？（动画1） 激烈竞争，如何了解竞争对手？如何牵制竞争对手？如何超越竞争对手？（动画2） 让我们从国际市场情报搜集开始，迈向成功之路…… 动画： 1、前面一个人做思考状，背景是世界地图 2、前面一个人做思考状，背景是不同的人（代表竞争对手） 产品知识的关键内容 简介： 在搜集产品情报之前，我们需要对我们自己的产品知识有清楚、详尽的了解。本章详细解释产品知识的关键内容，而这些关键内容就会是我们利用互联网进行查询时的关键词。 第一节 产品名称和专用术语 请您根据您对产品名称的理解先来回答下面的问题。 [多项选择题] 产品名称包括下列选项中的哪几项？ A 中文名称 B 英文名称 C 所属行业名称 D 海关编码 [答案]ABCD 产品名称不仅仅指产品的中文名称，而是同时包括以下内容：产品的中文名称、中文别名、英文名称、英文别名、所属行业名称和海关编码。 一般来讲，通过咨询企业资深销售员或者销售部门经理可以清楚产品名称的详细内容。但同时有一个问题值得注意，有可能我们的产品会有多个对应的英文名称，这时候就需要我们选择一个最准确、最没有歧义的英文名称。 举例来说，油烟机在英文中会有三种表达方式：refrigerator、range hood和air ventilating。但是其中refrigerator同时也代表了吸尘器的意思；air ventilating同时也有通风系统的意思；而只有range hood完完全全就是民用油烟机的英文表达。所以我们在标注吸油烟机时就要用英文range hood，这样的英文名称才是最准确而且没有歧义的。 如果我们无法确定准确的英文名称，可以到搜索引擎、竞争对手的网站以及其他一些大的跨国公司的网站去查找。同样我们还可以在这些网站上查找到所属行业名称等等的准确英文翻译。 请您根据您对中国海关网的了解回答下面的问题。 [判断题] 中国海关网（）是否提供海关编码的查询？ [答案]正确 我们可以通过中国海关网进行产品的海关编码查询，同时我们还可以利用搜索引擎，把产品名称和海关编码同时作为关键字进行搜索，也可以查到正确的海关编码。 第二节 技术知识及卖点 产品的技术知识包括：型号描述、技术参数名称、包装描述和生产流程。这部分一般公司都有现成的资料，我们要做的就是把它们整理、翻译成为正确的英文。另外我们还要了解标准的型号写法、技术参数。 如果不了解自己产品的技术知识及卖点，往往和外商洽谈时就会言之无物，让对方感觉我们不够专业。谈到价格时，也拿不出来更多的理由来说服客户。 举例来说，当我们和客户谈及价格时，我们如果这样来表达：“我们产品采用了中频加热技术，温度控制在900+10度，大大提高了产品的抗压能力。而对手使用的是乙炔加热技术，温度在500+100度，产品容易产生裂纹和气泡。”这样的理由无疑会让客户信服。 请您根据您对外销工程师的了解回答下面的问题。 [单项选择题] 如果我们需要把一名刚毕业的大学生培养成初级外销工程师，下列做法中最合适的是： A 直接让他（她）面对外商，从实战中成长 B 进行三个月的培训，让他（她）进到车间里，全面了解产品工段、工艺、工序 C 先让他（她）在车间里待三年，成为合格技术员 [答案]B 要清楚自己产品的技术知识及卖点，可以访问行业里著名外国公司的网站，从中查找相关的资料。同时我们还应该深入自己产品的生产车间，全面了