《瓶颈突破-集团客户突破的三个关键时刻》-课程讲义.ppt

* 加油站案例 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 通过几个问题的互动，对学员进行引导，为P5做铺垫 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * -*- 剧情3：峰回路转 小薇忽然收到王总来电，说想再了解一下企信通这个产品，但下午也只有5分钟左右时间，有空。。。 这个时候，如果你是小薇，该怎么抓住这次难得的机会呢？ -*- FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法 它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售 FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益 FABE产品介绍法概况 对话关键人 -*- FABE产品介绍法概况（详解） F－特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的 A－代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势 B－代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 E－代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 -*- FABE介绍法 围绕客户想得到什么,对他有何益处, 而非我能提供什么(FABE); “FABE”（Feature特点、Advantage优点、Benefit利益、Prove证实） 短号集群网很省钱 特点 加入短号集群网，网内的通话全部免费。 优点 按照您公司现在的消费情况，短号集群网可以帮贵公司每月节省2万元电话费 利益 证据 Nokia公司使用之后其公司话费下降40％，每月节省10万元 因为 -*- 第一句：“简单来说 … … ” 第二句：“它特别适合 … … ” 第三句：“你使用了以后 … …” 半句：“举个例子 … …” 特点 优点 利益 例证 FABE介绍法－标准话述 分享：集客工具箱 -*- 运用FABE介绍业务。每个小组将讨论的结果写在纸上，分别进行发表 研讨时间：10分钟 发表时间：1分钟 研讨业务：从短号集群网、集团彩铃、企业信息机、企业随E行、移动总机、企信通、企业名片、企业邮箱、Pushmail等产品中任选两项进行介绍 FABE介绍法—练习 -*- 简单促成——话述模版 促成的意义：99度水加1度 简单添加促成话述技巧 ××先生，我们来研究一下，是否办理此项业务的理由好吗？ （不办理的理由） （要办理的理由） －可能不好 －提高沟通效率 －可能会麻烦 －提高员工感知 －可能太贵 －把握信息机会 办理业务可能有风险，不办理这项业务才会让风险真正发生！因为您是企业的大家长，而上面那些要办理的理由都是您正在承担的责任，您觉得哪种理由更能打动您呢？ 分享：集客工具箱 -*- 本集要点回顾 方向转变：找到关键人然后三步突破 实现方式：三步突破关键人（挖掘关注点、FABE法对话关键人、简单促成） 利用工具：关注点挖掘表、FABE话述 休息～ZZZZZZZZZZZZZ~ 下集：客户服务突破 -*- 剧情4：再遭挫折 经过前二个阶段的努力，小薇与A公司在12月5日签定了企信通业务使用协议。6日，小薇给联系人和关键领导发了感谢和售后联系（即小薇电话）的短信，就开始忙着别的任务。 25日，联系人打电话给小薇，系统使用有问题。小薇带着技术人员上门拜访，二天后解决问题。26日，集团中的一个员工打电话给小薇，问VPMN咨费问题，小薇花了十分钟在电话上解释清楚。两个月过去了，小薇对客户“逢事必帮”、“有需必到”工作态度赢得了客户的认可和满意，小薇的心里也舒展了很多。 三个月后，小薇突然接到A公司联系人的电话，联系人很不客气地说，企信通产品很一般，交了月租费，却使用量不足，也不能留给下月。准备从下个月起不用企信通了。小薇一听，立即先在电话里稳住客户，并马上驱车赶到了客户那里……经过与客