经营计划的拟定与实施组训王亚兴技朮方案.ppt

营销企划的拟定与实施 总公司个险部 案例 分析结论 活动不理想 人均件数不理想 改善活动率，不出单的人员出单后总件数上升,人均件件数会有一定的提高 方案一：为出单者喝彩 方案奖励对象：营业部全体业务业务代表 方案口号：我拜访，我健康；我出单，我快乐。 方案实施时间：12.1---12.25 方案奖励标准及物品： 每天出单人员奖励 一袋 （超过一件者仍奖励一袋） 方案推动措施 分公司 每三天一次营业部前十名排名通报； 从第十五天开始通报活动率前十名与后五名； 从第二十天开始活动率低于40%，排名最后五位的营业部经理向分管总直接说明原因。 营销服务部 每天出单人数最多营业部通报 每天入围获奖营业部通报 十五天后零业绩主管破零会 二十天后挂零人员专题 营业部 相关方案职场布置（横幅、漫画、方案、入围人员榜） 每天在早会上现场发奖 本营业部排名预警。保持或提高 部分出单人员经验分享 营业部一帮一破冰行动 预期效果 人均件数达到2件/月 营业部活动率平均超过60% 预计费用投入 方案一： 2000人次*1.5元/次=3000元 方案二： 10台*1000元/台=10000元 本次活动费用预计为1.3万元。 简要说明 尽可能使用更多的指标分析，确保分析指标正确。 当有很多指标都不理想时，要寻找最根本的指标最先关注并改善。 不要急于在短时间内改善全部的指标。 奖励的物品尽可能符合当地文化与生活习惯。 投影片可制做的更具有吸引力与宣导性，但必须有以上基本内容。 方案本身仅是一部分，更重要是方案执行的氛围营造与落实。 原因分析与经验总结(一) 实际结果 活动率达到预期 人均件数没有达到预期结果 结果分析 活动率 目标制定合理 营业部推动方式多样 个人奖励兑现及时有效 营业部奖品有一定的吸引力 人均件数 入司新人较多,统计口径不统一 业务人员客户数量不足 均件有所下降,业务人员有分单现象 预计费用投入 方案一： 2000人次*1.5元/次=3000元 方案二： 10台*1000元/台=10000元 本次活动费用预计为1.3万元。 激励的概念 激励是领导能力、鼓舞与奖励的结合体，由主管加以运作后，将展示业务员的最坚实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩的强烈欲望 激励是能够使人们持续的、有效的完成工作的艺术行为 成功的两大动机 成就动机： —— 善于激励自己 权谋动机： ——精通激励他人之道 人所需求的十二项成果 Abraham Maslow需求理论 激励的层次 物质激励： 总公司、分公司、营业区、营业部、营业组举办的各类竞赛，如：MDRT、IQA、高峰会议、荣誉业务员、名人协会、倍增月、开门红等 精神奖励： 激将法、前程规划、表明主任的高期望值、个别辅导、口头奖励、特别礼遇等 讨论并发表 1、如何提高营业单位的活动率？ 2、如何提高营业单位的增员率？ 3、如何提高营业单位的人均收入？ 注意事项：分公司提前准备好跑步机若干，服务部提前购置牛奶 原因分析与经验总结(二) 实施措施收获 分公司各层级推动积极 营业部推动方式多种多样 职场布置好 实施措施不足 没有有效使用电话跟踪； 专题准备不充分。 改进之处 提前准备更充分、实用的零业绩人员专题 实际费用投入 方案一： 2600元 方案二： 9800元 本次活动费用预计为1.24万元。 方案一： 有部分营销服务部购买价格低于1.5元； 按2000人次计，实际为1900人次； 方案二： 按原来实际计划支出。 本次活动实际费用支出为1.24万元。 费用分析 讨论并发表 影响工作努力与否的三个变数 工作期望（希望把工作作的多好） 成果（希望从表现中得到什么？是什么力量使其投入工作？这些成果对他们而言代表着什么） 成果的价值（个人对于那些成果渴望的程度，针对性强） 独立性 表扬 成就感 休闲时间 权力 声望 金钱 压力 自尊 家庭生活 安定感 个人成长 自我实现 心理需求 社会需求 安全需求 生理需求 营业单位中激励范例: * 方案制定和执行 主管的主要任务是努力使每个人都能理解组织的总目标（长期目标，使命、愿景）和一定时期的目标（短期工作目标），以及完成目标的方法。这就是计划的职能，即通过一系列决策为选定目标提供一套合理的方法。 —— 哈罗德 · 孔茨 指导性计划 具体性计划 明确性 长期计划 短期计划 时间框架 作业性计划 战略性计划 广度 类型 分类标准 方案的类型 DECIDE 计划模型 执 行 确定目标 D - DEFINE the goal 整理信息 E - E