第三讲旅游地营销策略分析.ppt

第 四 章 第 三 讲 旅游地营销策略 三 案例引入 云台山等几个品牌 煤炭资源枯竭 专列、包机 全民营销 政府主导 速度、效益、精神 焦作现象 （一）旅游地环境、自身发展及市场分析 PEST 旅游地 SWOT STP 环境分析与市场定位 （一）旅游地环境、自身发展及市场分析 PEST 旅游地 （一）旅游地环境、自身发展及市场分析 旅游地 SWOT 以山西省为例分小组讨论 （一）旅游地环境、自身发展及市场分析 旅游地 STP 山西目标市场定位选择讨论 （二）营销策略 常用的4P策略 （1）产品策略 生命周期策略 线路开发策略 （1）引入期：低价——高价 （2）发展期：如何在竞争中取胜 （3）成熟期：增加产品内涵，顾客新的利益 （4）衰退期：开发新产品——将产品更新换代继续留在市场。 生命周期策略 （1）产品策略 生命周期策略 线路开发策略 （1）全线全面型——经营多种产品线，并将其推向多个不同的市场； （2）市场专业型——向某一特定的旅游市场提供其所需要的产品，集中力量为特定的目标市场提供多样化、多层次的旅游产品； （3）产品专业型——经营一种类型的产品来满足多个目标市场的同一需求。 线路开发策略 （2）旅游产品价格策略 （1）成本导向——以成本为基础，再加上预期利润来确定价格的方法 （2）竞争导向——以市场竞争态势为定价标准 （3）需求导向——以消费者需求变化以及消费者对旅游企业产品价值认知和理解程度作为定价依据 旅游产品定价策略 （1）整数定价策略——数量折扣、现金折扣、季节折扣 （2）折扣定价策略——数量折扣、现金折扣、季节折扣 （3）心理定价策略——整数定价、尾数定价、声望定价、分档次定价 2、常用的价格策略 （三）旅游产品分销渠道策略 分销中心——客户 同业中心——渠道 直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 （四）旅游产品促销策略 旅游促销是指旅游企业通过各种手段和方式，将旅游产品与服务的信息传递给旅游消费者 主要促销策略： 人员推销 广告 营业推广 公共关系 沟通能力——联系法 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication） 4R（Relevance、Reaction、Relationship、Reward) 人际营销、节事营销、绿色营销、文化营销 4P-4C-4R “主题公园＋文化演艺”主营模式 “中国文化企业30强”称号， 十大最具影响力文化产业示范基地之一 作业：从4CS角度总结杭州宋城发展模式经验 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）