四季度合肥翡翠商城(商铺)营销详解.ppt

时间：10.1-11.16 营销工作： 项目组（辉达）进场及前期准备 价格的调整及确认 翡翠花园成交客户回访 公司客户资源推介 周边重点楼盘重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发） 拓展小分队资料派发及推介 老客户营销,通过激励机制扩大营销渠道,以老带新。 工作形式： 电话推介、短信群发、直邮、组织拓展小分队针对大学城、明珠广场等集中商业区进行一对一上门派发折页/单张，进行项目推介。 客户积累策略 客户资源收集 意向客户梳理 多渠道 电话回访跟进 原有住宅成交客户 公司客户资源 商业市场客户资源 商会资源拓展 现场逼定 日常客户积累 10.1-11.16 11.16-12.25 12.26—— 周边项目客户资源 客户积累策略 （1）、“带租约发售” 策略（先租后售） 带租约发售即先租后售，可将投资者的风险降至最低，同时在商铺的管理公约中列明每个商铺的经营范围，规定经营者不能超出此经营范围，由发展商或项目管理公司统一组织经营管理，推出“返租、代收、代管”人性化售后服务。 主要功能包括：超市、百货、餐饮、娱乐等各式大面积商户，以及银行、电信、药店等必要配套机构。这部份功能虽然先进行招租，但其中大部份面积也是本项目销售的目标，成功租出后即可带租约发售。 （2）、售后包租策略（先售后租） 主要单元结构是商业街中小型独立商铺，经重新划分后单元面积减少的独立商铺等销售总价较低的商铺。销售后发展商可根据投资者需要统一对该部分功能面积面对中小型经营者进行招租。 本项目的营销划分为先租面积和先售面积两部分，而这两部分营销工作虽然是独立进行，但实际上是相辅相成，互为基础的。因为已出租的商铺是项目持续进行销售工作的基础，也是吸聚中小型商户的主要磁石。 销售策略 （3）降低门槛，控制总价策略 本项目应根据购买者的承受能力，将商铺合理划分为中小面积的独立商铺，将原规划中面积过大的连体商铺缩小，并有计划地推出市场。 （4）招商先行策略 招商先行，带动销售。整体招商先行，发动次主力店战略，在销售过程中将有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶段制造活动热点。第一次签约主要迎合招商，启动市场，第二次签约引发销售认筹，第三次签约与开盘一起整体将带动销售、推进招商。 销售策略 认筹前成立创富会，免费入会，会员享有购房优惠权益； 积累一定数量会员客户、通过认筹客户升级计划筛选客户、通过解筹集中销售； 为了促进早期就形成购卡狂潮，在认筹期不同时间段采取不同优惠力度。 开盘前实施客户升级计划，筛选客户，缴纳2万元或5万元诚意金，会员享有优先选房权及相应购房优惠权益； 一期开盘前诚意客户积累500批以上。按照缴纳诚意金次序确定选房顺序，并派发选房次序卡，认筹期间按时间分段优惠： 2009年12月16日--2009年12月20日诚意认购客户可享受3％额外优惠折扣； 2009年12月21日--2009年12月25日诚意认购客户可享受2％额外优惠折扣； 2009年12月26日一期开盘 （5）集中销售策略 销售策略 销售策略 （6）分期销售策略 做为打造区域市场标杆性商业、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。 本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上建议分两期推出，若二期认筹不理想则将二期分批开盘，有利于消化难点铺位。 1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 建议一期：1#、5#、6#； 二期：2#、3#、4#、7#. 价格策略 （1）、“低开高走”的整体价格策略。 A、以具诱惑力的低价进行认购及开盘，聚集人气； B、在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步攀升，再推优良单位； C、据交通位置、人流密度、朝向、楼层以相应指数进行价格测算调整。 （2）、竞争性定价策略。 A、根据市场竞争结合销售状况，实施竞争性定价策略，面对激烈竞争时凭借比较优势制胜市场； B、结合市场竞争需要结合销售进度安排进行价格炒作。 （3）、持续上调策略 价格应持续上调，幅度视情况而定，给客户形成该案升值潜力无限的感觉。 （4）、组团式定价策略 根据工程进度，我们建议以业态规划与位置为标准，分为几个组团定价。组团间的定价策略遵循自东向西（自紫蓬路向西）逐渐递增的原则。 销售策略 价格策略 认筹阶段不公布价格，仅提供价格区间，做认筹登记最终价格根据诚意 客户积累情况与客户反馈信息做调整，在开盘前确定最终价格。 阶段预知 11.26-12.15,创富会阶段 分组团均价预知 12.16-12.25，认筹期阶段 分层各区域价格区间预知 12.26,解筹当天 铺位具体价格 销售策略 市场比较法 一层外街均价 一层内街均价 二层/三层均价 销售策略 定价方法 比较项目 项目名称 位置 概况 商铺面积 租金