太原汾西项目营销策划详解.ppt

山西龙昌房地产开发有限公司 策划销售部 汾西项目营销策划报告 销售周期目标12个月 以所有销售证件齐全为销售起点,正 式进入销售周期,目标为12个月.　　　 销售的四个阶段 预约期 （预售证发放之前的阶段） 开盘期 （预售证发放之日为正式公开） 强销期 （预约客户转签的过程） 扫尾期 （剩余房源的促销） 业务部业务执行总体框架： 一.本案的销售策略 二.业务部各销售周期的细项工作 三.各销售周期的销售道具配合 四.DM派单计划 五.工作流程 销售策略 销售原则鉴于以上几点，总的销售策略原则为： (1)销售分段： 一、本案除了住宅之外，还有部分体量的商铺，商业的规划对处于本案来说有很大的推动作用，也是本案的卖点之一。商业的规划给本案提供了更为便利的生活配套 各种业态规划建议： 如银行、便利店、邮局、诊所、美容、美发、汽车美容店等 为了有效的推动销售，建议项目可分为二期进行销售，一是考虑一期产品入市后如果市场反应良好，二期产品入市时可及时调整价格，赢得更大利润空间。二是考虑一期产品入市后，如果市场反应不理想，可以及时找出原因，调整方向，并利用二期产品开盘活动进行炒作，重新整合入市、重新赢得市场。 (3)定价因素 ： 1 、景观： 本案的绿化、楼层高低层差对景观的要求更多，故是定价的 决定性因素。 2、房型： 房型的板式、点式设计，即有多种户型的设计。 3、位置（外部、内部）： 外部：与周边环境的相邻关系. 内部: 出入动线，噪音，空气污染，及在整栋中的位置等因素 决定了价格的差异化。 (4)销控原则 ： 分阶段销控： 预约期：利用楼层的价差，拉大价格距离 开盘期：销控部分消化良好房源，集中消化中性产品和主力 户型 强销期：逐步开放好房源来带动其他房源消化，维持销售势头 扫尾期：用价格挤压开放房源。 (5)价格控制 ： 1、价格策略（A）低开高走（B）预约期不公布具体价格 只公布均价试探市场反映、增加市场竞争力、易控制价格走势 2、定价参照同类物业市场的价格及周边区域的物业价格而定 3、价格细分 A）按区域：北区、南区 B) 按位置：楼层景观绿化商铺 D) 按单元：边单元中间单元 公开的价格住宅控制在均价3300元/㎡以内导入市场，而后在每个不同的周期调整价格。 定价基本原则 确保我公司获得基本的行业静态利润； 确保项目具备有效的市场竞争力和冲击力； 促使开发资本迅速回笼并获得动态利润； 为买家、投资者预备一定的升值空间； (6)付款方式及优惠政策 贷款：首付30%，70%贷款 分期付款：首付40%，40%（封顶），20%交房付。 一次性付款：首付100% 注：优惠政策随销售阶段进行制定 (7)预约时间和开盘时间建议 开始认购：进入售楼处进行房源认购之日起 正式开盘：销售许可证发放之日起 第一阶段（项目预约阶段） 任务： 组织结构的建立； 销售人员的培训； 销售道具的完善； 推广策略的制定及执行； 相关法律文书的准备； 锁定目标客户（为开盘做预热铺垫）； 现有客户资料的分析、整理； 为正式开盘做准备，营造项目高端产品形象的唯一性和城市南移居住形态统一性； 制造项目3300元/平方米的超值心理价格，吸引众买家的关注，在获得其对项目认可的同时， 对营销策略的及时修正； 迅速提高项目的影响力度以及在买方市场中的认知度； 开盘当天成交120个认购客户以上； 至此阶段结束签约成交总户数80%以上； 第二阶段（开盘强销阶段） 任务： 增强持币观望者的购买决心，继续积累客户，为下一阶段的强 销热潮做有效铺垫 手段： 以价格策略为主导诱因刺激购买； 提升客户心理价位，并按期按需举办销售现场活动，继续扩大口碑宣传； 以产品优势组合卖点重新刺激购买者的欲望； 亮相城市房展会； 第三阶段（尾盘销售期） 任务： 消化项目剩余户型，全部售罄 手段： 将前期保留的经典单元定量循序推出，谢幕清盘； 重新经营目标客户； 以尾盘更为诱人的心理价格激发买家的购房欲望； 以顺畅、高贵、圆满的形象结案； 第二节 各销售周期的细项工作安排 （一）预约前期准备工作： 1、预约方案： 目的： 为预约作好充分的准备，最大限度的减少客户流失 预约时间：销售许可证发放之前 地点：项目附近设立售楼中心 具体方案： 1）只预约房