谈客技巧f要点分析.pptxVIP

客户谈判技巧;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;1、人物扫描;人物扫描——抓住准客户的重要利器;;;销售中心实战案例： 人物背景： 客户A：老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在乌当区有一套300平方米的自建房，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能陪150多万。目前手上有10万现金，剩余资金套在股票里面。对花果园非常忠实。 客户B、C夫妇：B先生为重庆商会领导，C女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。 置业顾问A，置业顾问B ;客户A：请问…… 置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？ 客户A：我想看看你们的房子。 置业顾问A：哦，欢迎参观花果园项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？ 客户A：啊？我没带名片！ 置业顾问A：没关系，您告诉我您的电话号码也可以。 客户A：138*****888，名字***。 置业顾问A用笔记在了本子上…… 测试成功率：85%;;背景介绍 此故事发生在08年某项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永不相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！ 时间：08年中下旬下午三点钟 场景：08