谈判的过程及策略要点分析.pptVIP

第六章商务谈判的过程及策略 商务谈判基本流程 主要内容 第一节商务谈判的开局 第二节摸底阶段 第三节商务谈判的报价 第四节商务谈判的讨价还价 第五节僵局 第六节妥协与让步 第七节签约阶段 第一节商务谈判的开局 1.定义及意义 1）定义：一般意义上是指，谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 2）谈判开局的意义：商务谈判的开局是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。 2.谈判开局阶段应作的工作 1）概述， 主要是对谈判目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍 2）建立良好的开局气氛 谈判人员礼仪规范，相互尊重 开局话题适当，以中性话题保持良好沟通，切忌过分闲聊 舒适的谈判环境 3）摸清对方底盘，探测对方情况，了解虚实 采取适当的方法，启示对方先谈谈看法 当对方发言时，要有效聆听，注意察言观色 对具体问题进行具体探测 总之，开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交流意见并达成一致，为实质性谈判的开展奠定基础。 3.商务谈判开局的一般策略 1）提问式开局策略 2）协商式开局策略 3）保留式开局策略 4）坦诚式开局策略 5）进攻式开局策略 6）挑