医药代表一对一拜访要点分析.ppt

一对一拜访 访前准备 1.策略先行-为拜访制定一个指导方案 合理安排拜访频率 选择合理的拜访时机,以不妨碍医生工作为前提 适当夜访 2.客户分析-不同客户类型的应对技巧 表现型:高响应度和高武断性. 驾驭型:低响应度和高武断性 分析型:低响应度和低武断性 亲切型:高响应度和低武断性 3.有备无患-为拜访做好充分的准备 衣着打扮得体,心理上自信 准备资料(产品和客户的信息,记到脑子里) 准备销售工具(产品宣传资料,名片,笔记本,样品,礼品) 4.角色预演-必不可少的自我情景模拟 自我催眠 预计客户的拒绝 请同事指正 仔细观察 医院环境 病人数量和类型 医生兴趣爱好 身体语言 拜访流程 正式登门-十分钟的自我调节 1开场白 2有效探询 3认真聆听 4产品利益转化(FAB法) 5处理异议 6缔结交易 开场白 寒暄式：爱好，天气，新闻 赞美式：恰当，具体，火候 目的式 呈现式：介绍产品 好奇式：你也看足球？ 关心式：听说您刚出差回来，很辛苦吧 有效探询-发现销售机会 提问目的 使医生有兴趣与你交谈 确定医生对产品的需求程度 确定医生对产品的了解程度 确定医生对产品的满意程度 确定医生对产品的顾虑所在 获得拜访的控制权 问的表达方式 开放式提问:如,您一般在抗肝纤维化上用什么药物? 封闭式提问:如,您是周三还是周五有空? 求教式提问:如,您对利加隆在抗肝纤维化上的前景怎么样? 启发