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中国民生银行“2009我的梦想” 某个组 组员：梁曦星 梁世群 卢春良 丘美玲 李娟 目录 目标市场 目标市场分析 针对目标市场战略 广告诉求 目标市场 中国民生银行以高科技、中小型的民营企业为主要服务对象，全力扶持他们中的优势企业上规模、增效益。中国民生银行提出了以非国有、高科技、中小型企业作为民生银行的主要目标市场。全行“百家重点客户工程”的实施，标志着民生银行信贷工作开始转向集约化经营阶段。企业的兴旺发达，也带动和促进了民生银行的发展，开始形成同舟共济、携手共进的新型银企关系。 目标市场分析（1） 公司09年新推出的、针对“小微企业”的一款零售产品。我们理解，“小微企业”主要系指个体工商户，商贷通属于个人经营贷款。这类客户的个人财产与经营财产密不可分，缺少健全的财物报表，资金需求额度小（50-500万元），但是及时性要求比较高。一般的银行信贷产品由于放贷条件、审批周期等原因难于满足这类需求。民生的商贷通则定位于这个市场，在业务流程、评审制度和抵押物要求方面，来达到提高效率、控制风险的平衡。????与对公贷款相比，公司对商贷通客户具有更高的议价能力，其利率大多上浮10%。同时，由于大多具有抵押物或担保，贷款的风险并没有想象得高。其中90-94%具有全额抵押。公司认为未来利率上浮比例还有提升空间。 目标市场分析（2） 预计至2009年末，商贷通贷款余额接近500亿元，目前主要在长三角、闽西等地区，未来发展前景非常可观。我们预计公司在2010年进一步推进该项产品的发展，我们预计2010年商贷通新增800亿元，未来3年有望达到3000亿元规模。 针对目标市场战略（1） 民生银行以公司业务为发展重点,通过事业部专业导向地提供对重点行业客户的批发服务,通过分支行因地制宜地提供对中小企业客户的批发服务。 面对2009年银行利差的大幅收窄及同业竞争的日趋激烈，中国民生银行在前期事业部制改革的基础上，启动了精准定位客户的新战略，提出了“做民营企业，小微企业和高端客户的银行”的战略目标，并以“商贷通”业务为抓手，加强对目标客户的重点拓展。 针对目标市场战略（2） 民生银行的“商贷通”业务是指向个体工商户、小业主、小微企业主（或实际控制人）发放的用于生产或投资经营活动的人民币授信业务及结算、存取款、理财、消费信贷和咨询等一揽子金融服务。　　在业务定位上，主要满足500万以下的客户需求，并充分发挥支行平台作用，以实现“商户进支行、商户进柜台”为最终目标，进行产品、服务、流程的重新设计。商贷通产品设计的一个重点是形成培育客户的理念。 针对目标市场战略（3） 尝试贷后“评分卡”建立，实现客户的分类管理。按照不同担保方式、不同客户标准，以“客户评分卡”为载体，实现风险管理“嵌入式”的过程控制。按照不同的客户类别、担保方式、贷款金额和期限，制订不同的贷后检查标准，并在检查方式和检查频度上进行了刚性约束，使之真正做到有的放矢。　　在“商贷通”业务的具体操作中，建立健全工厂化的风险管理作业流程，通过引进和开发商贷通业务的风险计量模型技术，按照标准化程序和要求，完成客户材料收集、客户营销与申报；采用专业化、标准化、工厂化的风险管理作业模式，高效完成贷款受理、评级、信贷审批、信贷执行和贷后管理等工作，减少重复劳动，切实提高工作效率；同时改变现在行政级别的授权方式，形成“因人授权、因产品授权、因地区差别授权”的技术人才授权模式，实行专职审批人制度，实现多通道审批；区别标准产品和非标准产品的差别授权；业务授权充分体现地区差异性。 针对目标市场战略（4） 建立风险共担机制，明确风险管理尽职免责。在坚持‘收益覆盖风险’原则基础上，合理提高我行开展‘商贷通’业务的风险容忍度，依据区域发展目标，建立风险资产转化和快速处置机制，实现强制剥离，专业处置。未来三年，‘商贷通’业务项的不良率可提高到2%。 针对商贷通业务的特点，民生银行从关注借款人“三品”（人品、产品、抵押品）入手，针对不同业态商户，注重对“三流”（人流、车流、现金流）等信息进行定量采信和定量分析，甚至借助“三保”（保安、保洁、保姆）资源，为解决信息不对称的矛盾探讨新方法。 广告诉求（1） 利用潜意识进行广告诉求成了许多广告人的一种策略，其目的是为了让消费者轻松地接受广告信息，并激发他们内心深处潜在的需要。 利用潜意识引导激发消费者者的潜在需要，形成或改变消费者的某种态度，告知其满足自身需要的途径，促使其出现广告主所期望的购买行为 广告诉求（2） 民生银行在广告中集中体现了其品牌方向：尊贵、贴心、便民。 民生银行的主要客户群是非国有、高科技、中小型企业甚